去年，Chuck Robbins是在全球合作伙伴大會結(jié)束后立即被任命為CEO，接替John Chambers的。今年是他第一次以CEO的身份來參加全球合作伙伴大會。
面對來自全球84個國家1100多家合作伙伴的2200多名參會者，Chuck Robbins開玩笑說，當(dāng)CEO最大的好處是可以在周二上午（每年合作伙伴大會都是周二開始）上臺，而以前沒當(dāng)上CEO的時候只能是在周四下午。
銷售出身的Chuck不像他的前任那樣具有很強(qiáng)的張力，但同樣有親和力。雖然一直在強(qiáng)調(diào)要快、快、快，以迅速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，但其帶來的渠道政策和業(yè)務(wù)方向卻更為務(wù)實(shí)。
思科CEO Chuck Robbins
迎戰(zhàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
今年思科全球合作伙伴大會上，數(shù)字化轉(zhuǎn)型（Digital Transformation）被廣泛提及。Chuck開頭就說整個世界進(jìn)入了實(shí)時（real-time）時代，要求企業(yè)能夠快速創(chuàng)新。思科自己也是如此。
思科在歷史上一共收購了170多家公司。在Chuck出任CEO后的10個月里，思科又先后收購了10多家公司，這些公司多是專注于安全或數(shù)據(jù)方面的新興公司，用來補(bǔ)充思科的技術(shù)能力。
推動戰(zhàn)略合作也是思科近年來的重要方向，其中就包括前不久宣布的與中國公司浪潮的合作。盡管這一合作的細(xì)節(jié)還沒有公布，但Chuck已經(jīng)把浪潮列為與蘋果和愛立信同級別的戰(zhàn)略合作伙伴。
值得注意的是，Chuck在多個場合提到了過去兩個季度在中國市場所取得的成績。據(jù)了解，中國市場業(yè)績上一季度同比增長了64%，和增長23%的印度一起，成為思科增長最快的國家，為整個思科的業(yè)績成長做出了貢獻(xiàn)。
據(jù)了解，近來，思科中國的業(yè)務(wù)取得了新的突破，得以進(jìn)入一些過去認(rèn)為比較困難的政府相關(guān)行業(yè)。這對于合作伙伴來說顯然是個好消息，具有重要意義。
思科合作伙伴事業(yè)部高級副總裁 Wendy Bahr
四大重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向
思科合作伙伴事業(yè)部高級副總裁Wendy Bahr是思科渠道業(yè)務(wù)的最高負(fù)責(zé)人。她表示，合作伙伴應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注四個業(yè)務(wù)方向：安全、解決方案和專業(yè)服務(wù)、云和混合IT、業(yè)務(wù)部門。
安全被認(rèn)為是數(shù)字化轉(zhuǎn)型之后給IT帶來的最大挑戰(zhàn)，也是最大的業(yè)務(wù)機(jī)會。這是因?yàn)榘踩且粋�威脅與對策相互交錯上升的領(lǐng)域，不斷有新的問題和方案出現(xiàn)。Wendy說，安全能夠給合作伙伴帶來利潤的最大化，因?yàn)樗鼊?chuàng)造了很多高利潤的增值機(jī)會，而且可以通過安全服務(wù)帶來持續(xù)性的收入。
Chuck介紹說，思科在圣何塞的解決方案中心，每年都會接待大量客戶，其中只有30%的參觀者來自IT部門，而70%是來自業(yè)務(wù)相關(guān)部門的。顯然，IT的需求更多來自于業(yè)務(wù)部門，因此合作伙伴的銷售對象也需要做出相應(yīng)調(diào)整，把業(yè)務(wù)部門和管理層作為主要的目標(biāo)受眾。
在混合云方面，思科在合作伙伴大會上發(fā)布了最新的產(chǎn)品。其中全新的數(shù)據(jù)中心交換機(jī)Nexus9000，能夠提供100Gbps的高性能。而Hyper Flex是一個基于UCS的超融合基礎(chǔ)設(shè)施，實(shí)現(xiàn)了對軟件定義存儲的支持。
思科的跟蹤調(diào)查顯示，上述業(yè)務(wù)領(lǐng)域能夠給合作伙伴帶來更好的盈利能力。其中關(guān)注客戶業(yè)務(wù)部門的合作伙伴，最高利潤可達(dá)50%；而從事云業(yè)務(wù)和提供解決方案或服務(wù)的合作伙伴，最高利潤可達(dá)52%和72%。
將簡化渠道政策，促進(jìn)合作
對于合作伙伴來說，思科的渠道政策以復(fù)雜而著稱，包括復(fù)雜的認(rèn)證計劃和復(fù)雜的激勵計劃。后者尤甚，即使是思科合作伙伴的圈內(nèi)也極少有人能夠弄清楚思科有多少個激勵計劃，比如VIP、SIP、OIP、AIP等。為此，合作伙伴的商務(wù)人員需要付出無數(shù)腦細(xì)胞的代價。
在今年的合作伙伴大會上，思科第一次沒有提出新的合作伙伴計劃，而是提出三個方面的渠道策略改進(jìn)：簡化、協(xié)調(diào)和價值互補(bǔ)。
在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪時，Wendy說，簡化的目的是要讓合作伙伴與思科打交道變得更容易，去共同服務(wù)好客戶。比如，在激勵計劃方面，針對安全的VIP計劃，將縮減為4類和4個獎勵級別。在認(rèn)證計劃方面，軟件合作伙伴計劃的角色將從三個減少為兩個：生命周期顧問和軟件集成商。前者是幫助客戶了解如何有效地采納、使用和管理其軟件與服務(wù)，提供咨詢服務(wù)；后者則采用思科軟件和第三方軟件為客戶定制解決方案，并加以部署。
不過，Wendy也承認(rèn)，簡化工作不是一夜之間就能夠完成的，而需要長時間的努力才能達(dá)成目標(biāo)。
思科表示，將協(xié)調(diào)更多的內(nèi)部資源來為合作伙伴提供支持。在市場營銷方面，通過數(shù)字化營銷服務(wù)工具，來幫助合作伙伴拓展用戶。思科還將促進(jìn)合作伙伴銷售團(tuán)隊與思科自己銷售團(tuán)隊的通力合作，并創(chuàng)造機(jī)會讓思科生態(tài)系統(tǒng)中不同類型的企業(yè)之間達(dá)成相互合作。
