保險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷項(xiàng)目的數(shù)據(jù)獲取和電話銷售

張小龍 2005/12/26

直復(fù)營(yíng)銷的過(guò)程圖

　　電話銷售為主的直復(fù)營(yíng)銷流程主要取決于電話銷售的形式。電話銷售形式有：以呼入為主呼出為輔的被動(dòng)銷售；以呼出為主呼入為輔的主動(dòng)銷售兩種。電話銷售的形式取決于數(shù)據(jù)庫(kù)的獲取方式。

獲取數(shù)據(jù)庫(kù)的方式

自建數(shù)據(jù)庫(kù)的清洗分類

通過(guò)調(diào)研獲取數(shù)據(jù)

專業(yè)媒體獲取數(shù)據(jù)

外部合作伙伴獲取數(shù)據(jù)

專業(yè)數(shù)據(jù)公司購(gòu)買

自建數(shù)據(jù)庫(kù)的清洗分類

　　我們稱之為老客戶項(xiàng)目，也就是保險(xiǎn)公司自己已投�？蛻�，這樣的客戶數(shù)據(jù)可以直接銷售，成功率也很高。以往我們的成功率是在2%-3.5% 我們認(rèn)為這是最好的作保險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)。

通過(guò)調(diào)研獲取數(shù)據(jù)

　　以問(wèn)卷的形式使客戶數(shù)據(jù)成為我們公司的產(chǎn)權(quán)數(shù)據(jù)。問(wèn)卷根據(jù)情況可以贈(zèng)送禮品，短期性的保險(xiǎn)或其他，也可以不贈(zèng)送，這樣問(wèn)卷視為潛在客戶挖掘成功率會(huì)下降

專業(yè)媒體與外部合作伙伴

　　專業(yè)媒體、外部合作伙伴這兩種方式得到的數(shù)據(jù)，可以用雙方的名義。如：我是某某保險(xiǎn)公司，我們應(yīng)某某媒體或企業(yè)邀請(qǐng)為它的會(huì)員量身定做某某險(xiǎn)種。

專業(yè)數(shù)據(jù)公司購(gòu)買

　　這種方式得到的數(shù)據(jù)，一般不能夠直接使用往往是與問(wèn)卷調(diào)研相結(jié)合。也可以用智能語(yǔ)音系統(tǒng)呼出，然后設(shè)立咨詢熱線，人工呼入銷售。

自建數(shù)據(jù)庫(kù)的電話銷售流程圖

調(diào)研數(shù)據(jù)的電話銷售流程圖

　　以上兩種方式都是以呼出為主的銷售方式。后者比前者多了問(wèn)卷設(shè)計(jì)、呼出完成問(wèn)卷、二次數(shù)據(jù)整理三個(gè)環(huán)節(jié)，主要作用是將陌生數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成自己的產(chǎn)權(quán)數(shù)據(jù)，并且問(wèn)卷還可以對(duì)客戶進(jìn)行篩選和了解客戶的購(gòu)買傾向和接受程度。

TCY公司供稿 CTI論壇編輯

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