八種令CRM系統(tǒng)癱瘓的行為及解決方案

2010/08/12

　　發(fā)表在 WWW.SELLINGPOWER.COM上的一篇文章給企業(yè)指出了八種令CRM系統(tǒng)癱瘓的行為，并且一一給出了相應(yīng)的解決辦法。

　　一、培訓不足。銷售經(jīng)理常常想當然地以為CRM系統(tǒng)就跟文字處理一樣簡單，其實不然。培訓不足的結(jié)果就是沒有多少人愿意去用這個系統(tǒng)，員工還被它弄得稀里糊涂。

　　解決方案：給與CRM系統(tǒng)相關(guān)的所有團隊提供在線培訓、課堂學習以及后續(xù)的在線模板。

　　二、忽視對高管層的培訓。企業(yè)高管層往往認為CRM系統(tǒng)只是適用于銷售團隊的一種應(yīng)用而已，實際上，CRM的正常運轉(zhuǎn)與公司文化的轉(zhuǎn)變大有關(guān)聯(lián)，因為它要求公司上下都接受并理解因它而來的新理念。

　　解決方案：鼓勵高管層使用CRM系統(tǒng)，以重獲銷售情況預(yù)測與各種報告。

　　三、希望銷售代表充當數(shù)據(jù)錄入員的工作。客戶數(shù)據(jù)庫對企業(yè)來說是一筆財富，所以有些公司就希望銷售代表能詳細錄入與客戶相關(guān)的所有數(shù)據(jù)，無形當中銷售代表可以用來跑銷售的時間就少了。

　　解決方案：請一家數(shù)據(jù)錄入公司幫忙，而公司自己的銷售代表只負責錄入關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

　　四、銷售代表拒絕提供有關(guān)客戶的完整信息。有的銷售代表擔心一旦自己把客戶的所有信息都提交給了CRM系統(tǒng)，自己日后如果跳槽就很被動了。所以他們只是給個大概的信息，這樣企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫就不會像預(yù)期的那么有用了。

　　解決方案：制定獎勵系統(tǒng)，鼓勵銷售代表提交所有有用的信息。

　　五、沒有準備充足的資金幫助銷售代表購買筆記本電腦和智能手機。銷售代表對移動設(shè)備的需求非常地高，這是他們保證工作效率的基礎(chǔ)之一。

　　解決方案：即使IT預(yù)算有困難，也要將為銷售團隊購買移動設(shè)備列為第一考慮對象。

　　六、每個季度末進行IT設(shè)施維護活動。IT團隊通常在每個季度末進行設(shè)施維護活動，但此時正是銷售團隊最需要用到CRM系統(tǒng)的時候。

　　解決方案：要不另設(shè)設(shè)施維護時間，要不把CRM系統(tǒng)移至云計算。

　　七、一股腦購買全套軟件。CRM供應(yīng)商有時候能成功說服銷售經(jīng)理購買一整套軟件，但卻沒有計劃如何逐步把這個新技術(shù)介紹給買方。其結(jié)果就是買方的銷售人員被復(fù)雜的系統(tǒng)弄得不知所措。

　　解決方案：通過先推進一些試驗項目，逐步把這項新技術(shù)介紹給公司的銷售代表們。

　　八、管理層的支持不到位。當管理層對CRM系統(tǒng)心存疑慮時，銷售代表一眼就能看出，他們對CRM系統(tǒng)就不會正眼相看了。

　　解決方案：在CRM的實施問題上，取得高層的共識。

《世界經(jīng)理人》雜志

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