試談CRM與客戶訂貨系統(tǒng)的基本差異
2003/09/01
廣義地說，任何計(jì)算機(jī)系統(tǒng)或操作，只要能讓企業(yè)更了解客戶，進(jìn)而增加企業(yè)的贏利能力，就可以稱為CRM，但筆者在此想進(jìn)一步說清這些傳統(tǒng)交易導(dǎo)向的系統(tǒng)與CRM的一些基本差異與用途。
一、交易導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向
傳統(tǒng)的交易導(dǎo)向系統(tǒng)，不論是銀行前臺、證券交易、市場POS或訂票系統(tǒng)，基本上都是以協(xié)助企業(yè)快速完成交易為出發(fā)點(diǎn)，而CRM則是以客戶為思考核心進(jìn)行不同的管理。例如，它協(xié)助一個企業(yè)如何管理客戶基本資料，它也協(xié)助企業(yè)管理并積累與客戶接觸的經(jīng)驗(yàn)(不一定是交易)，并且也可以協(xié)助企業(yè)管理特定客戶的業(yè)務(wù)推展進(jìn)程�？傊�，CRM不一定是為了完成特定交易的系統(tǒng)。
二、多對多的關(guān)系定義
CRM可以協(xié)助一個企業(yè)管理客戶資料，但當(dāng)您看到該客戶的基本資料時，可能希望馬上了解一下有關(guān)這個客戶的其它方面，同樣，當(dāng)您在管理業(yè)務(wù)機(jī)會時，可能也想馬上知道這個機(jī)會的聯(lián)系狀況、待辦事項(xiàng)等，這就是CRM中所謂的多對多的概念，即將客戶、聯(lián)系人、機(jī)會、待辦事項(xiàng)都看成是一種類別的事，在管理其中一項(xiàng)工作時，也能同時掌握其它的方面。這種觀念與傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)有著根本的不同。
三、工作流程的管理
傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)因?yàn)橹饕康氖茄杆偻瓿梢粋�交易，所以通常由單一的個人使用、操作，但CRM著眼于一件事情可能涉及多個不同部門，例如潛在客戶，在行銷方案產(chǎn)生后，要將這些潛在客戶分配給不同的業(yè)務(wù)人員，這些業(yè)務(wù)員接手后在開發(fā)某個客戶時，可能需要不同部門的支持或表示審核意見(保險(xiǎn)業(yè)就是典型的例子)。而在這些工作環(huán)節(jié)中的每一個部門，都可能要參考其它部門的意見，如此就涉及了工作流程管理。
筆者遇見過的不少企業(yè)主管認(rèn)為，有了交易系統(tǒng)或是再加上一些統(tǒng)計(jì)報(bào)表就是CRM了，如果您有類似的問題，建議您從以上幾個角度來審視一下，或許您更能準(zhǔn)確判斷您現(xiàn)有的東西到底是不是CRM，以及您的企業(yè)是否還能利用CRM來進(jìn)一步提高您的效率和利益。
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