2000年，中國IT企業(yè)的代言人－聯(lián)想與世界CRM的領導者－Siebel公司達成意向，進行聯(lián)想的CRM建設。在應用后的幾年中，聯(lián)想持續(xù)上升的業(yè)績說明CRM應用取得了優(yōu)異的成績。同時也得到應用企業(yè)及CRM行業(yè)同仁的認同，獲得“2002中國最佳CRM實施”。作為國內IT分銷的領頭羊，率先嘗試了螃蟹的味道，并從中受益，緊接著英邁等公司也相繼應用了CRM。
　　IT分銷企業(yè)大多具有較為成熟的行業(yè)內通用的組織結構-矩陣式管理結構，即一個公司分為很多產品事業(yè)部。每個產品事業(yè)部負責一個產品線，其銷售尚沒有完全劃分清楚，有的公司只有一個銷售部，銷售部內不同銷售人員負責不同事業(yè)部產品線的銷售，有的則是每個銷售部門擁有其獨立的銷售人員，或者是前兩種方式有。各產品部門各自做市場活動、渠道管理。
　　CRM能提高客戶的價值，渠道的忠誠度，最終提高企業(yè)的綜合競爭能力，同類的企業(yè)采用并取得了好收益。可是對于其余大多數(shù)IT分銷企業(yè)來說，CRM應用依然迷茫：

• CRM應用中企業(yè)應該如何做？


• 影響CRM成功應用有哪些因素？

　　1．獲得高層的支持
　　CRM項目跟ERP一樣，被稱為“一把手”工程。得到最高層的支持，是我們開始CRM應用的第一步。沒有最高層對CRM的接受，就很難讓中、低層員工來全力支持CRM項目。
　　2．成立CRM項目小組
　　成立一個項目小組是展開CRM實際運作的第一步。
　　CRM項目小組由公司內部各部門及外部人員共同組成。作為CRM的實施者，他們要承擔分析業(yè)務需求，制定實施流程、選擇信息系統(tǒng)，實施溝通等事務。一般來講，項目小組應該包括高層領導（一般為副總）、銷售、營銷和產品部門的人員、IT部門的人員、財務人員，還要包括所有最終用戶的代言人，他們作為CRM系統(tǒng)實施的輸入部分。
　　3．分析商業(yè)需求

• 你主要利用哪些方面的信息？


• 為了幫助你更好地了解客戶，你當前能獲得哪些信息？


• 在縮短訂貨/發(fā)貨周期方面，你能提供哪些建議？


• 你主要以何種方式進行與代理商/客戶的互動，如電話營銷、信件、Email等？

　　4．選擇合適的解決方案
　　方案的選擇問題可以切分成以下幾個主要問題：
　　a.從哪里開始尋求CRM解決方案？
　　與軟件供應商直接聯(lián)系，詢問報價、技術細節(jié)等。要求軟件供應商提供可行性報告。訪問軟件供應商的網站。這都是行之有效的途徑。另外重要的一點就是，別忘了要求他們進行一次演示活動。
　　b.如何判斷CRM解決方案是否適合企業(yè)需求？
　　一個復雜的CRM解決方案有三個重要的要素：軟件、技術和供應商。這三個要素緊密結合在一起，才能實現(xiàn)CRM的成功。

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