2008/10/22
競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，店面銷售爭(zhēng)的是店面位置、比的是店面產(chǎn)品陳設(shè)、銷售人員的熱情和專業(yè)性。除了店面位置、產(chǎn)品陳設(shè)等，還有什么可以提高店面的銷售業(yè)績(jī)呢？
深圳市順杭安防科技有限公司，是小區(qū)、家庭安防系統(tǒng)（防盜、防火、防燃?xì)庑孤�、防緊急求救）方案和產(chǎn)品的供應(yīng)商之一，銷售自己開(kāi)發(fā)出來(lái)的防盜報(bào)警、燃?xì)庑孤﹫?bào)警、閉路監(jiān)控；代理CMOS攝像機(jī)、家庭監(jiān)控、報(bào)警等產(chǎn)品，在四個(gè)直營(yíng)店展示并銷售，客戶可以面對(duì)面了解產(chǎn)品的性能，隨著店面的開(kāi)拓，讓順杭公司收獲不少。
但是，公司達(dá)到一定階段，公司考慮安防產(chǎn)品是不是適合啟動(dòng)大規(guī)模店鋪銷售？如何提高單個(gè)店面的銷售收益，一直困擾管理層，店面位置、產(chǎn)品陳設(shè)、銷售人員語(yǔ)言等都可以規(guī)范，還有什么可以提高店面的銷售業(yè)績(jī)呢？
李鋒經(jīng)理是順杭公司的深圳店面負(fù)責(zé)人，李鋒發(fā)覺(jué)有些起初購(gòu)買(mǎi)小產(chǎn)品的客戶，經(jīng)過(guò)他的關(guān)懷和溝通，成為了大客戶，李鋒經(jīng)理覺(jué)得自己的銷售人員往往會(huì)低估一些買(mǎi)家的客戶價(jià)值。
李鋒經(jīng)理開(kāi)始注重店面的客戶管理，他用電話銷售以及客戶拜訪的主動(dòng)方式開(kāi)發(fā)和維護(hù)了很大一部分客戶，這樣做，成本較低，利潤(rùn)趨好。由于管理有方，半年后，李鋒經(jīng)理成為管理所有店面的銷售經(jīng)理，這時(shí)，李鋒關(guān)注的很多是如何提高所有店面銷售業(yè)績(jī)上。
租用軟件實(shí)現(xiàn)被動(dòng)到主動(dòng)的逆轉(zhuǎn)
店面產(chǎn)品的陳列，店面銷售人員的銷售能力已經(jīng)讓李鋒放心了，李鋒覺(jué)得需要有一套軟件工具把全部店面的客戶管理和全部店面的銷售人員管理起來(lái)，正巧，李鋒的朋友介紹了月租型客戶管理系統(tǒng)。
這個(gè)租用的客戶管理系統(tǒng)讓李鋒快速應(yīng)用，最重要的是他覺(jué)得很省心，廠商提供全部的服務(wù)，包括軟件、硬件服務(wù)器、托管帶寬、數(shù)據(jù)安全、軟件培訓(xùn)等服務(wù)，李鋒只要按月付費(fèi)即可。通過(guò)試用，李鋒更加欣喜發(fā)現(xiàn)，這個(gè)叫XTools（www.xtools.cn）的月租銷售管理系統(tǒng)能夠把每一個(gè)店面都管理起來(lái)，包括客戶資料、銷售人員、產(chǎn)品庫(kù)存等。
李鋒在客戶管理軟件里面建了四個(gè)（東莞、佛山、深圳、惠州）店面，每一個(gè)店面的銷售人員只能看自己店的銷售情況，銷售人員通過(guò)自己的CRM帳號(hào)，維護(hù)和管理自己的客戶。
李鋒在內(nèi)部約定什么樣的店面客戶需要建立客戶檔案，比如：對(duì)于再次光臨店面的客戶一定需要建立客戶檔案并添加到CRM里面，因?yàn)椋麄兏赡芫褪悄承┓康禺a(chǎn)項(xiàng)目的采購(gòu)專員或智能布線系統(tǒng)集成商，這樣可以讓銷售人員集中精力在重要客戶關(guān)懷上。
李鋒經(jīng)常讓店面的銷售人員給自己的客戶發(fā)一些短信息，包括節(jié)日問(wèn)候、新品到貨等。不少客戶通過(guò)短信息了解到新品的上市，回頭客越來(lái)越多。
讓李鋒高興的是，每一個(gè)銷售人員的店面銷售業(yè)績(jī)?cè)贑RM的統(tǒng)計(jì)里也一清二楚，這樣，為了某一筆銷售業(yè)績(jī)算給哪個(gè)銷售人員而發(fā)生不愉快的事情也徹底解決了，李鋒認(rèn)為CRM讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都覺(jué)得公平和獎(jiǎng)懲分明。店面銷售人員不再吃“大鍋飯”，個(gè)人積極性也提高了，每個(gè)人每個(gè)月無(wú)論自己在店面的銷售業(yè)績(jī)還是通過(guò)主動(dòng)聯(lián)系得來(lái)的銷售額都自動(dòng)統(tǒng)計(jì)出來(lái)。
李鋒在CRM里面設(shè)置了每個(gè)店面的庫(kù)存管理，對(duì)于每一個(gè)店面的庫(kù)存，李鋒不需要問(wèn)庫(kù)管，不需要盤(pán)庫(kù)，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，庫(kù)存情況，銷售情況一目了然。
李鋒覺(jué)得，他受益于租用軟件不受地域、時(shí)間限制，實(shí)現(xiàn)了異地管理，店面的人、財(cái)、物、客戶全盤(pán)實(shí)時(shí)管理。有了XToolsCRM，店面的銷售不再被動(dòng)，越來(lái)越多的銷售額來(lái)自銷售人員與客戶的主動(dòng)聯(lián)系。
李鋒打算再多開(kāi)幾個(gè)店，選址在電子和電腦市場(chǎng)、安防產(chǎn)品市場(chǎng)、電器和建材超市，李鋒對(duì)開(kāi)店盈利更加有把握了。李鋒已經(jīng)打算通過(guò)大規(guī)模開(kāi)店突破安防產(chǎn)品銷售瓶頸。
結(jié)束語(yǔ)：
企業(yè)主往往過(guò)度強(qiáng)調(diào)：店鋪是一個(gè)產(chǎn)品展示與體驗(yàn)的平臺(tái)，是一個(gè)企業(yè)形象展示的平臺(tái)，客戶多少就要看地理位置，銷售人員沒(méi)法改變營(yíng)業(yè)狀況。而李鋒的例子卻告訴我們，店長(zhǎng)可以讓銷售人員主動(dòng)起來(lái)，不讓每一個(gè)機(jī)會(huì)在身邊溜走。
CTI論壇編輯
