我門談到這樣一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題，可能會(huì)引起大家的緊張，而重要的是如何回避這樣的結(jié)果，或者如何在現(xiàn)有的營(yíng)銷技能基礎(chǔ)上，更上一層樓。
　　一通電話的成功往往由多種因素決定，例如：當(dāng)時(shí)的身心狀況、心情、臨場(chǎng)發(fā)揮以及你的準(zhǔn)備情況等。前面兩種情況主要從心理調(diào)節(jié)、自我情緒的控制上著手，當(dāng)然前面三種因素都要受到準(zhǔn)備情況的影響。你的準(zhǔn)備情況會(huì)影響到你和客戶交談的效果，你和客戶交談的效果反過(guò)來(lái)會(huì)影響到你的情緒，透過(guò)你的情緒最終決定此次目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)效果。
　　在長(zhǎng)期的工作總結(jié)中，我們認(rèn)為，與客戶電話溝通前的準(zhǔn)備工作分為兩方面，一方面為長(zhǎng)期準(zhǔn)備的內(nèi)容，深入下去，就是客戶關(guān)系管理。不斷的挖掘客戶的資料和信息，同時(shí)實(shí)現(xiàn)客戶的重復(fù)購(gòu)買，達(dá)到客戶價(jià)值的最大化。另一方面就是每通電話前的準(zhǔn)備工作。根據(jù)和客戶溝通的不同階段和交流的不同情況，準(zhǔn)備好可能出現(xiàn)各種情況的應(yīng)對(duì)技巧。
電話前的準(zhǔn)備工作主要從以下幾方面來(lái)做：
第一方面：長(zhǎng)期的準(zhǔn)備工作
第二方面：每通電話前的準(zhǔn)備工作
　　每通電話前的準(zhǔn)備工作對(duì)一次成功的銷售起著制關(guān)重要的作用，尤其是本次電話達(dá)成的目標(biāo)。
例如：
　　目標(biāo)2：本次電話的目的是和王先生建立進(jìn)一步的感情，同時(shí)了解他們最近可購(gòu)買情況。確定下次通話時(shí)間，同時(shí)為下次電話埋下伏筆。
目標(biāo)3：…….
　　當(dāng)然，每次目標(biāo)的確定要根據(jù)與客戶溝通的具體情況確定，如果客戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的需求緊迫，和客戶的交流溝通很投機(jī)，相互的信任度高（尤其當(dāng)您所在的公司在社會(huì)上具有一定的影響力時(shí)），銷售的階段可隨時(shí)進(jìn)入承諾階段。
　　在銷售的過(guò)程中，更多的時(shí)候遇到的是障礙、阻力、溝通不順、電話目標(biāo)達(dá)不成等，這些情況的出現(xiàn)是很正常的事情。下一步面對(duì)的問(wèn)題就是：為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？我們從下面幾步一一分析，并根據(jù)分析的結(jié)果調(diào)整下一次的策略。
　　首先：關(guān)注您在本次電話中的表現(xiàn)，是否專業(yè)、是否從客戶的角度談?wù)摦a(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題；
　　其次：客戶在您談?wù)撌裁磫?wèn)題的時(shí)候，態(tài)度開(kāi)始轉(zhuǎn)變的？你是否抓住了這個(gè)時(shí)機(jī)？
　　最后：針對(duì)此次談話，對(duì)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行判斷，是一位什么類型的客戶？
　　在對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行分析后，找到問(wèn)題本身的原因，調(diào)整策略。如果你自己愿意的話，可與您的銷售經(jīng)理或優(yōu)秀的銷售代表溝通，請(qǐng)求他們給您一些建議。
　　銷售人員的能力更多是從銷售的業(yè)績(jī)中體現(xiàn)出來(lái)，而最終的業(yè)績(jī)就是每次達(dá)成目標(biāo)的綜合。

作者供稿 CTI論壇編輯