然而讓記者感到驚訝的卻是——在杭州，“寬帶”已經(jīng)無所不在：幾乎所有的四星、五星級酒店中都有專門滿足客人寬帶上網(wǎng)需求的商務樓層；各大型政府機關也正在使用內部專網(wǎng)面向民眾受理業(yè)務……
正如杭州網(wǎng)通總經(jīng)理曹強所描繪的那樣，這里將成為“天堂硅谷”、“數(shù)字杭州”。
2002年是MPLS走向成熟的一年。技術的完善和可靠性的實現(xiàn)，使MPLS VPN在全球的應用越來越廣泛，并成為許多企業(yè)組網(wǎng)的首選方案。國內，MPLS技術也在近兩年內迅速進入了商用。去年，中國網(wǎng)通率先推出了MPLS VPN業(yè)務，實達電腦集團成為網(wǎng)通MPLS VPN的用戶之一,這不僅是中國網(wǎng)通在國內承接的首批基于MPLS的VPN服務項目，也是當時國內基于MPLS在全國范圍內的首例VPN解決方案。轉眼兩年過去了，有數(shù)據(jù)顯示，在中國網(wǎng)通有限公司中，杭甬兩地的MPLS VPN業(yè)務一直呈大幅增長趨勢，已順利進入贏利階段。這是否正昭示著VPN業(yè)務運營的成功模式呢？記者借此次采訪，了解到了杭州網(wǎng)通在VPN業(yè)務中挖掘到“第一桶金”的奧秘所在。
“第一只螃蟹”要怎么吃
2000年初，當MPLS VPN技術尚處雛形階段的時候，杭州網(wǎng)通便率先開始了VPN的市場推廣工作。由于推廣初期沒有任何成功經(jīng)驗可以借鑒，作為“第一個吃螃蟹的人”，面臨的困難可想而知。
盡管MPLS技術在過去的兩年里已經(jīng)在全球范圍內被大范圍地宣傳和推廣，然而在國內，它仍是一張嶄新的面孔，對于MPLS VPN所能提供的服務類型、質量以及價格等問題，人們心存疑慮，同時，MPLS技術在安全性、擴展性以及能否真正實現(xiàn)費用的節(jié)省方面更是存在著不同的聲音。
并且，一直以來，用戶和運營商之間對利益的期待存在矛盾：用戶希望以最小的代價或者是通過最省事、最可靠的方式解決問題。表面上看來，最小代價的方案似乎是自行構建VPN，最省事、最可靠的方案可能還是傳統(tǒng)的租用線路方式。在這種背景下，用戶傾向于做出兩種選擇：租用線路解決企業(yè)互聯(lián)，其特點是簡單、可靠、帶寬有保證；或者為了徹底節(jié)省資金干脆利用公網(wǎng)在自己的路由器上配置VPN實現(xiàn)互聯(lián)。而傳統(tǒng)的運營商為了在互聯(lián)網(wǎng)接入網(wǎng)絡上提供企業(yè)互聯(lián)業(yè)務，也只能以更低廉的價格、提升的服務去參與競爭。于是MPLS VPN的運營關鍵問題就表現(xiàn)為：運營商管理的VPN是否比用戶自建的VPN更有說服力？
針對這些質疑，杭州網(wǎng)通的一位銷售經(jīng)理解釋道：“其實，我們在一開始就將網(wǎng)通MPLS VPN產(chǎn)品定位成一種服務，它是以MPLS技術為基礎，結合差別服務、流量工程等，為用戶提供高質量的專網(wǎng)服務。我們也是利用MPLS VPN技術所擁有的傳統(tǒng)鏈路無法比擬的優(yōu)勢與用戶做第一步的溝通：首先，在安全性上，網(wǎng)通MPLS VPN從設備、線路到路由都能提供全程冗余保護，而采用MPLS作為通道機制，實現(xiàn)透明報文傳輸，在運營商核心網(wǎng)絡是不多見的；它可以達到與DDN、FR相同的安全級別，用戶也可以采用自身網(wǎng)絡原有保護措施，如防火墻、 數(shù)據(jù)安全加密等，增強網(wǎng)絡抵抗攻擊的能力。在擴展性上，構建于CNCnet和杭州網(wǎng)通骨干網(wǎng)上的VPN可多個并存、相互獨立、互不影響，每個VPN均能按用戶需要進行擴充；并且，我們能夠按照用戶的實際的網(wǎng)絡狀況，量體裁衣，制定出滿足不同用戶要求的‘一站式’解決方案�！�
真正打動用戶的還在于真正“從節(jié)約用戶投資出發(fā)”的角度，網(wǎng)通MPLS VPN業(yè)務能切實幫助用戶實現(xiàn)費用的節(jié)省，例如：在線路租用方面，MPLS VPN性價比優(yōu)于DDN/FR；在設備投資上，用戶只須配備CPE設備，而不需購置專用接入設備；同時，用戶端的設備維護工作也得以簡化，用戶不必聘請專業(yè)人員進行網(wǎng)絡管理與維護，從而節(jié)約管理費用的開支。
綜合這幾方面要素，杭州網(wǎng)通對癥下藥，用大量數(shù)據(jù)進行比對，同時援引國外的成熟應用，讓企業(yè)用戶從真正意義上認識到MPLS VPN這項技術的先進性與可行性，在不懈的努力與溝通中，用戶在新技術使用初期的顧慮被逐漸打消。同時，由運營商提供VPN服務也是社會分工進一步細化的表現(xiàn)。若由企業(yè)用戶自行組建內部網(wǎng)，則會導致前期投資過高、后續(xù)維護成本持續(xù)遞增，將企業(yè)專網(wǎng)的組建、運行維護交給運營商“一站式”解決，無疑會有助于凝聚企業(yè)的核心競爭力。
談及印象最深的公安信息專網(wǎng)（VPN）項目，這位銷售經(jīng)理的喜悅之情溢于言表。該項目從2000年初開始調研至2001年底完成，由于當時用戶的專線基于窄帶與幀中繼，帶寬的限制使很多基于寬帶的應用（如指紋比對）無法實現(xiàn)，網(wǎng)絡架構也與公安系統(tǒng)現(xiàn)時的需求產(chǎn)生了矛盾。然而在項目初期，用戶就MPLS組網(wǎng)技術的本身探討了相當長的時間，因為MPLS 技術太“新”了，以致無法在電子政務或通信線路規(guī)范中查找到相應的內容。通過杭州網(wǎng)通自上而下的管理及銷售人員耐心咨詢、搜集資料、邀請專家、比對數(shù)據(jù)等多方努力，終于使用戶認識到網(wǎng)通的MPLS VPN不同于傳統(tǒng)意義上基于Internet的VPN，它的可控性和安全性遠遠高于基于互聯(lián)網(wǎng)VPN的時候，300多個節(jié)點的項目終于水到渠成。
就像幾千年前，面對八爪橫行的“無腸公子”，沒人預料到它會成為秋風乍起時的佳肴；當“第一人”以獨特的膽量與遠見卓識來發(fā)現(xiàn)、品味它后，現(xiàn)如今，一樣的螃蟹，一樣的剝殼、斷爪、剜肉、掏黃幾道工序，有了先行者的積累，人們現(xiàn)在已經(jīng)感覺駕輕就熟了。
寬帶道路，越走越平坦
經(jīng)歷了市場開拓初期的考驗與艱辛，杭州網(wǎng)通的寬帶之路已經(jīng)越走越平坦了。
從1999年底開始建設網(wǎng)絡，到2000年大網(wǎng)的初步完成，目前已在杭州市區(qū)鋪設光纜5000多公里，骨干網(wǎng)擁有10G帶寬。同時，還大規(guī)模地在城域網(wǎng)上使用了當時最先進的MPLS技術，這在當時、在全球范圍內都是少見的。目前杭州網(wǎng)通已經(jīng)搭建了包括政府辦公網(wǎng)、公安網(wǎng)、社保網(wǎng)、就業(yè)保險網(wǎng)、工商管理網(wǎng)、地稅網(wǎng)、教育網(wǎng)在內的幾大MPLS虛擬專用網(wǎng)，并為工行、建行、交行、農(nóng)行等金融單位建立了數(shù)千個接入節(jié)點，初步形成了“數(shù)字杭州”的物理架構。尤其是從2001年3月1日投入試運營的醫(yī)療保險網(wǎng)，經(jīng)過一年多的實際運營，已經(jīng)和杭州100多家主要醫(yī)療機構（醫(yī)療點）成功聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)了醫(yī)療政策的控制、信息的統(tǒng)一發(fā)布、參保人員醫(yī)療費用的實時結算和審核、用戶個人賬戶的統(tǒng)一管理，取得了很好的社會與經(jīng)濟效益；基于網(wǎng)通寬帶的“公安信息港”把杭州所有的基層科、所、隊實時聯(lián)網(wǎng)，并延伸到社區(qū)警務室，除了查破案件外，也給廣大市民辦證、遷居帶來了便捷。
杭州網(wǎng)通的一位副總經(jīng)理告訴我們，在首推MPLS VPN業(yè)務時，主要的用戶群體以政府機構為主，因為這些用戶有著同樣的特點：首先是他們在網(wǎng)絡安全性、私密性上的要求較高，其次是費用支出很敏感，第三是應用規(guī)模較大，如公安系統(tǒng)、醫(yī)療保險系統(tǒng)等，基本上節(jié)點都在100個以上。若采用傳統(tǒng)的電路交換模式，則會導致網(wǎng)絡結構復雜、費用高、帶寬資源明顯不足的后果。杭州網(wǎng)通對MPLS VPN業(yè)務的成功推廣，不僅以大量鮮活的案例證明了該技術的可行性，同時也總結歸納出了MPLS VPN商務推廣的模式——它適用于用戶大規(guī)模節(jié)點接入需求，同時，廉價的大帶寬資源，又能幫助用戶顯著節(jié)約管理成本。
說起杭州網(wǎng)通的未來，曹強談笑風生
市場機制引入醫(yī)療行業(yè)后，杭州市各大醫(yī)院之間開展了服務競爭活動，曾經(jīng)有一家地處偏遠的醫(yī)院，由于光纖鋪設難度大，從網(wǎng)通角度看，前期成本會很高，并且投資需較長時間才能收回，但考慮到用戶在帶寬上存在的服務“瓶頸”與實際迫切的網(wǎng)絡需求，杭州網(wǎng)通還是承接了該項目。實施以前，醫(yī)院使用2根ISDN接入杭州市交換中心，每月大致需要支付8000元的租用費，專網(wǎng)項目建成并交付使用后，用戶每月的端口租用費僅需幾百元。
對此，杭州網(wǎng)通的集團銷售部負責人感觸良多：“其實，從銷售的角度我們了解到，用戶在選擇產(chǎn)品時，并不首先看技術的領先與否，他們切實考慮的是所提供方案的性價比與安全性是否真正滿足要求。盡管杭州網(wǎng)通已經(jīng)開拓出了在各行業(yè)頗具影響力的用戶，但仍有更多的寬帶市場有待發(fā)掘。我們現(xiàn)在正一方面積極爭取用戶，另一方面還努力去培育用戶基于寬帶應用的需求，例如視頻會議、實時監(jiān)控等。”
的確，VPN產(chǎn)品的推廣和應用，伴隨著市場競爭產(chǎn)生；同時它也在市場競爭中證明了利用現(xiàn)有資源創(chuàng)造增值服務的可能。在杭州，各大政府機關在MPLS VPN上運行視頻會議系統(tǒng)，大大減少了出差奔波的費用與時間；財政結算系統(tǒng)也搭建了“黨政專網(wǎng)”，實現(xiàn)一網(wǎng)多用的原則。目前，杭州60多個局委辦全部鋪設100M光纖，以MPLS的方式接入政府內部專網(wǎng)；市財政的統(tǒng)一結算平臺也全部通過該專網(wǎng)實施；市長熱線“12345”以及信訪處理系統(tǒng)也在此平臺上順利運作�！敖y(tǒng)一平臺，充分利用”的方式，既避免了重復投資，同時還解決了傳統(tǒng)網(wǎng)絡在運行、管理上的困難。
對于運營商而言，節(jié)點的增多必然也將導致服務與運維隊伍工作量的增大。在協(xié)調用戶投訴方面，杭州網(wǎng)通的作法是：首先要作到對于用戶反饋不“丟包”，就算非自己的原因，也要想辦法將“投訴包”傳遞到能解決問題的對口部門。而后由專門人員負責整個排查工作，直至閉環(huán)的完成。
還是那句老話：工作態(tài)度決定了客戶服務的質量。
“八字方針”造就“杭州模式”
走近杭州網(wǎng)通的辦公樓，左邊墻上赫然寫著八個大字：“精致和諧，大氣開放”。曹強笑著解釋：這，其實就是杭州網(wǎng)通一直以來的工作方式和處世態(tài)度。
經(jīng)過兩年時間，杭州網(wǎng)通已經(jīng)擁有了“天時、地利、人和”的優(yōu)勢。
成立于2001年5月16日的杭州網(wǎng)通信息港有限公司，是由中國網(wǎng)通和浙江省經(jīng)濟建設投資公司、杭州信息網(wǎng)絡有限公司聯(lián)合出資組建，是政府引導、市場化運作和體制、機制創(chuàng)新的產(chǎn)物。在不到兩年的時間里，公司率先在全國省級城市建成了覆蓋整個杭州地區(qū)的寬帶光纖網(wǎng)絡，發(fā)展成為杭州城信息化的主平臺，取得了顯著的經(jīng)濟效益和社會效益，以及國家有關部委、省、市各級政府的高度肯定和大力支持。這是“天時”。
只有當網(wǎng)絡資源覆蓋完善，業(yè)務開展才沒有桎梏。由于采用了“同城同網(wǎng)，全城全網(wǎng)”的寬帶接入方式，杭州網(wǎng)通接入到了每一幢樓，覆蓋到了每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，杭州網(wǎng)通占據(jù)了杭州地區(qū)65%左右的數(shù)據(jù)市場份額，并且具有明顯的線路資源優(yōu)勢，是為“地利”。
而“人和”，恐怕要歸結到杭州網(wǎng)通的八字方針：“精致和諧”與“大氣開放”了。曹強說：“新業(yè)務推廣不但取決于技術的先進性，更在于組建什么樣的團隊。杭州網(wǎng)通當初找準了自己的位置，定位作杭州信息化的主平臺，并且以推進信息化進程為己任；在團隊內部，我們要求做每一件事時，都要以這八個字為出發(fā)點，即我們和用戶之間，不再是單純的甲方乙方關系，而要與用戶同步增長，從而長遠的合作取得‘共贏’的和諧。當寬帶市場經(jīng)過培育，成為人們生活必不可少的一部分的時候，運營商才真正到了贏利的階段�！�
談到杭州網(wǎng)通今后的發(fā)展思路，曹強說：“具體有以下幾點：首先，杭州網(wǎng)通要成為全業(yè)務的新通信運營企業(yè)，開發(fā)集語音、數(shù)據(jù)、圖像傳輸于一體以及有線無線相結合數(shù)據(jù)通訊的新型通訊網(wǎng)絡服務及產(chǎn)品，將網(wǎng)絡通訊業(yè)務帶入一個嶄新的時代，使公司成為一家地區(qū)性、全業(yè)務、具有核心競爭力的新通訊網(wǎng)絡運營企業(yè)；其次，用創(chuàng)新的思維，通過技術創(chuàng)新，拓展網(wǎng)絡應用為天堂硅谷添磚加瓦，我們將引進先進的光纖通信、智能網(wǎng)技術、IP技術、以太網(wǎng)交換技術和多媒體通信技術，完善和優(yōu)化網(wǎng)絡，進一步滿足城市信息化建設的各種需求，提供先進的寬廣的網(wǎng)絡平臺，同時，還會通過與國內外IT大公司聯(lián)合建立業(yè)務合作，不斷引進新的技術，開展新的應用試驗，發(fā)掘、引導信息化新的領域，為杭州市的信息化建設做出貢獻；第三，進一步健全和完善企業(yè)文化和管理機制，完善現(xiàn)代企業(yè)管理制度，引入并營造優(yōu)秀的企業(yè)文化。倡導‘超越自我，追求卓越’的核心文化理念和價值觀，保持和增強企業(yè)的核心競爭力，并且成立回訪部門，專門對用戶進行回訪，收集整理用戶要求，而后反饋到相應部門。”
就是這“八字方針”使杭州網(wǎng)通取得了逐年攀升的業(yè)績，得到了國家有關部委、省、市各級政府的高度肯定和大力支持，造就了“杭州模式”的成功。
細看杭州網(wǎng)通寬帶發(fā)展
2001年5月16日，在杭州香格里拉飯店主會場，浙江省委副書記李金明和浙江省委常委、杭州市委書記王國平同時按動一個彩色光電感應球，頃刻，一道彩虹般的閃光照亮會場，這標志著全國第一個解決“最后一公里”、實現(xiàn)全城寬帶普遍接入的杭州網(wǎng)通寬帶城域網(wǎng)正式啟動，以及杭州網(wǎng)通信息港有限公司的正式掛牌成立。
杭州網(wǎng)通信息港公司是在杭州市委、市政府大力支持下，由中國網(wǎng)絡通信有限公司與杭州有線網(wǎng)組成的寬帶網(wǎng)絡運營企業(yè)，是杭州市“十五規(guī)劃”的“一號工程”。杭州網(wǎng)通根據(jù)市委、市政府以“兩港三區(qū)”為重點建設“天堂硅谷”的重要決策，以建設杭州信息網(wǎng)絡基礎主平臺為指導思想，按照高起點、高標準的要求和“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設計、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運行、統(tǒng)一受益”的原則建成了杭州地區(qū)城市綜合信息平臺，并與國家主干通信網(wǎng)——具有40G帶寬的中國網(wǎng)通（控股）骨干網(wǎng)實現(xiàn)了無縫聯(lián)接。
2001年是杭州網(wǎng)通的創(chuàng)立之年，在過去的一年中，杭州網(wǎng)通已經(jīng)完成主干網(wǎng)絡的建設，鋪設逾萬公里的光纖。在接入上真正實現(xiàn)千兆到小區(qū)、百兆到樓幢、十兆到家庭，并且在需要時，可將鏈路帶寬無級提升至百兆、千兆甚至更高。
經(jīng)過一年的飛速發(fā)展，杭州網(wǎng)通主干網(wǎng)絡建設基本完成，建設市、區(qū)級中心機房28個，小區(qū)機房265個，寬帶接入網(wǎng)基本覆蓋到全市95％以上的居民樓，寬帶IP網(wǎng)絡已延伸到除淳安部分山區(qū)外的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實現(xiàn)了杭州市行政區(qū)域內的同城同網(wǎng)。目前僅個人寬帶用戶已經(jīng)達8萬多戶，企事業(yè)單位用戶5000余點/戶。
在短短的一年內，“真正寬帶，一步到位”在杭州已經(jīng)家喻戶曉，人們真正體會到了寬帶接入的魅力。杭州網(wǎng)通將進一步加快打造數(shù)字杭州的步伐。在物理網(wǎng)絡方面，杭州網(wǎng)通加快大杭州主干網(wǎng)絡的建設，建立各級機房，完成到最小行政級別的光纖鋪設，縮小城鄉(xiāng)差別，實現(xiàn)真正意義上全域貫通，并在這張寬帶網(wǎng)上為用戶提供最新的電信業(yè)務。同時杭州網(wǎng)通不斷進行著數(shù)字生活的探索， “數(shù)字杭州”對于杭州的廣大市民來說，已經(jīng)不再是遙不可及。
