CRM專家門診

2002/07/01

　　問：3年前，我公司采用了SFA系統(tǒng)，共有250個用戶。用戶分散在8個辦公室，其中有2個辦公室在用SFA，其它6個辦公室中，有些用戶偶爾會用這個SFA系統(tǒng)，來管理訂單和活動。我們公司是一個小市場中的領(lǐng)頭羊，產(chǎn)品定位于高端市場，銷售主要靠關(guān)系，所以銷售人員認(rèn)為高爾夫球和晚餐是更有力的武器。那么，在這種情況下，如何在我們的銷售隊(duì)伍中推廣SFA系統(tǒng)呢？

　　此問題請企業(yè)資源管理研究中心（AMT）咨詢顧問孟凡強(qiáng)先生回答。

　　答：請?jiān)囋囈韵罗k法。

　　1. 找到一個管理層的鼓吹者，努力向他表明，上一個CRM系統(tǒng)將使得他們成為英雄，這通常有用。公司里經(jīng)常有這種人，希望在公司內(nèi)有所表現(xiàn)。

　　2. 要多做宣傳。分發(fā)印刷的用戶手冊，在內(nèi)部網(wǎng)上建立專門網(wǎng)頁，提供SFA的使用訣竅等，并提供周期性的關(guān)于這個系統(tǒng)使用的新聞郵件。

　　3. 要求新員工必須使用這個系統(tǒng)。培訓(xùn)非常重要。

　　4. 內(nèi)容缺少更新，可能會得不到銷售人員的注意。可以把新聞、財(cái)務(wù)信息或其它動態(tài)內(nèi)容集成到該系統(tǒng)中來。

　　5. 要把大棒偽裝成胡蘿卜。例如，每個季度都開展銷售競賽，只有錄入系統(tǒng)的銷售訂單有效。很多時候，SFA得不到銷售人員的支持，是因?yàn)樗鼈兪菫榱斯�司領(lǐng)導(dǎo)而建的。但是SFA的建設(shè)也應(yīng)該是為了銷售人員的利益。

　　6. 建有專門的系統(tǒng)支持隊(duì)伍，來提供日常的支持。

　　7. 確保高層領(lǐng)導(dǎo)使用系統(tǒng)中的信息。

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