中大型企業(yè)搭建CRM營(yíng)銷戰(zhàn)略平臺(tái)的三大要點(diǎn)

肖東軍 2006/08/30

　　企業(yè)的生命周期階段與企業(yè)規(guī)模有互動(dòng)關(guān)系。當(dāng)企業(yè)年銷售額達(dá)到數(shù)億、數(shù)十億后，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，絕不僅僅是人員數(shù)量的增加，通常這還意味著業(yè)務(wù)線/產(chǎn)品線的增加、業(yè)務(wù)模式的變遷、組織結(jié)構(gòu)的改變。在這樣的形勢(shì)下，如果實(shí)施CRM，企業(yè)的戰(zhàn)略決策層往往會(huì)從搭建營(yíng)銷戰(zhàn)略平臺(tái)的角度來(lái)評(píng)估軟件系統(tǒng)：

　　一、實(shí)現(xiàn)矩陣式架構(gòu)管理

　　如果沒(méi)有穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)，強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張可能是組織分崩離析的開(kāi)始。

　　元帝國(guó)建立諸多獨(dú)立汗國(guó)，從橫掃亞歐大陸到退回草原一隅，不過(guò)百年。世界歷史上第一個(gè)橫跨亞非歐的大帝國(guó)——馬其頓帝國(guó)，從迅速崛起到內(nèi)耗、崩潰，僅僅是十年時(shí)間！

　　二、支持協(xié)同工作流管理

　　沒(méi)有協(xié)同做戰(zhàn)的能力，“大魚(yú)”也會(huì)被“快魚(yú)”吞噬。

　　前蘇聯(lián)150萬(wàn)部隊(duì)用傳統(tǒng)機(jī)械化戰(zhàn)爭(zhēng)模式在阿富汗作苦戰(zhàn)九年，仍然剎羽而歸。信息化時(shí)代的美軍僅僅動(dòng)用了五艘航母、數(shù)百戰(zhàn)機(jī)、20萬(wàn)軍隊(duì)，兩個(gè)月就讓塔利班政權(quán)灰飛煙滅。在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們看到了美軍多兵種高效協(xié)同作戰(zhàn)流程的威力：從一個(gè)前線步兵從發(fā)現(xiàn)目標(biāo)到海軍航空兵發(fā)射空地導(dǎo)彈的時(shí)間僅僅是幾十秒，“發(fā)現(xiàn)即摧毀”！

　　三、提供360°的客戶視圖

　　割裂的客戶信息將使各事業(yè)部，以及市場(chǎng)、銷售、服務(wù)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)重蹈盲人摸象的覆轍，無(wú)法建成“以客戶為中心”的企業(yè)。

　　佛教《大般涅槃經(jīng)》第32卷記載，古印度鏡面王召集多位盲人，讓他們以手觸象，然后回答大象是什么樣的動(dòng)物。“其觸牙者即言象形如蘆菔根，其觸耳者言象如箕，其觸頭者言象如石，其觸鼻者言象如杵，其觸腳者言象如木臼，其觸脊者言象如床，其觸腹者言象如甕，其觸尾者言象如繩�！�

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