國內CRM市場緣何一枝獨秀？

楊子 2010/01/06

　　當海外市場大呼“CRM（客戶關系管理）已死”時，中國CRM市場卻一枝獨秀。隨著中國CRM市場趨于成熟，尋找新的增長熱點已經迫在眉睫。

未來增長空間多大？

　　據(jù)IDC最新報告《2004~2010年亞太區(qū)（日本除外）CRM應用市場預測》顯示，中國CRM應用的市場收入將有望從2003年的2580萬美元增長至2010年的1.086億美元，未來5年的年復合增長率為33%。這將是亞太地區(qū)增長最快的速度。而CCID的預測是，未來5年中國CRM軟件市場的平均增長率為44.6%，預計2009年銷售額可達4.39億元，2009年之后，CRM市場將逐步進入成長期。這些數(shù)字令CRM商家高興，市場給CRM提供了巨大的“想象”空間。相應的是，CRM市場給商家的回報也不錯。據(jù)IDC的研究報告《CRM的財務影響》，CRM投資回報率從16%～1000%以上不等，58%的受訪企業(yè)表示，投資CRM一年內就有回報；35%的企業(yè)表示，一到三年內就可以收回投資。

　　隨著中國市場化進程的加速和信息化程度的提高，利用CRM量化和流程化客戶管理，已成為中國企業(yè)提升自身競爭力的一大選擇。越來越多的中國企業(yè)認為，能否建立一個具有彈性和高效的CRM系統(tǒng)，成為增強客戶忠誠度、提升自身核心競爭力的關鍵。

　　中國企業(yè)的這種認識給CRM廠商提供了很好的發(fā)展機會。CRM的知名國際廠商Siebel副總裁William訪華時說：“2008年亞太及日本地區(qū)占了Siebel全球銷售總額的14%，其中中國市場的貢獻非常重要。”

　　顯然，中國成為全球CRM市場增長的熱點。然而，企業(yè)的派系眾多，在紛繁復雜的各種企業(yè)中，到底哪些企業(yè)最熱衷于CRM的應用呢？

三大熱點

　　眾所周知，金融業(yè)是一個敢于冒險且競爭異常激烈的一個服務型行業(yè)。對于一家成功的現(xiàn)代金融企業(yè)來說，CRM至關重要。發(fā)達國家的金融企業(yè)無一例外地采用了CRM。

　　依據(jù)“二八法則”，金融業(yè)20%的客戶貢獻了80%的利潤。然而，根據(jù)麥肯錫的研究，在中國的金融業(yè)中，4%的客戶貢獻了80%的利潤�，F(xiàn)在，中國的銀行業(yè)已經意識到國外銀行正在一點一點地“侵蝕”著這4%的高端客戶。

　　首先，與國外銀行相比，中國的銀行在規(guī)模和資本實力上處于劣勢，所以他們必須牢牢地把握好與客戶業(yè)已建立起來的良好關系，充分利用已有的客戶資源是中國銀行業(yè)在入世后對付國外銀行業(yè)巨頭的最佳利器。而這所有的一切都必須依靠CRM。

　　現(xiàn)在CRM在中國金融業(yè)中尚未得到充分應用，但中國金融業(yè)對CRM的認知程度已經成熟，為CRM商家的進入提供了方便。不過，看到與自己同樣規(guī)模的其他行業(yè)的企業(yè)在采用CRM之后，沒有達到預期效果——節(jié)省成本和增加收入，這使金融企業(yè)感到左右為難。

　　其次，電信業(yè)也是CRM商家成敗的關鍵所在。同金融業(yè)一樣，電信業(yè)的競爭也越來越激烈，麻煩也越來越多。隨著3G手機與無線號碼可攜帶性等技術和新產品的普及，產品變得越來越復雜，功能越來越多，用戶對產品的需求也越來越高，企業(yè)客戶服務也變得越來越復雜，呈現(xiàn)多樣化、復雜化和專業(yè)化特點。如果運營商不采取新的服務體系，那么電信公司將與金融業(yè)務部門共同面臨來自客戶服務的挑戰(zhàn)。而電信客戶服務的成績自然將通過其客戶服務效率來體現(xiàn)，即是否能盡快地為每一個呼叫電話提供詳盡的解決辦法。

　　事實上，電信運營商中國移動和中國聯(lián)通都在發(fā)展自己的客戶服務中心，建立起自己的服務體系，以提升自己的服務質量，滿足消費者的需求。而一個完善的客戶服務體系當然是少不了CRM的。

　　另外，零售業(yè)是不可忽視的潛在大市場。當今，零售業(yè)的價格競爭用“一劍封喉”來形容并不為過，為了爭奪顧客，商家只得將價格壓到最低，都想成為沃爾瑪。但Forrester研究機構的數(shù)據(jù)表明，大多數(shù)零售企業(yè)的客戶忠誠行動都以失敗告終。因為如今的購物者實在是沒有一點忠誠度，往往貨比三家取其最低者，而網上購物無疑又為消費者的選擇提供了便利。

　　盡管如此，許多企業(yè)在未來10年里還將采取類似的行動來維系其與客戶的關系。不過，現(xiàn)在的零售商都保存著堆積如山的客戶信息，并將此進行細分，加以定位。因此得有一個工具來幫他們進行數(shù)據(jù)處理，以幫助他們如何確定下一步行動。這一工具當然就是CRM。

　　在以上三大CRM熱點市場中，金融業(yè)和電信業(yè)尤其熱。據(jù)Siebel對中國CRM市場的調查，金融行業(yè)應用占了23%～25%，電信行業(yè)的應用占中國市場份額的20%。欲要在中國的CRM軟件市場取得佳績，就必須在銀行業(yè)和電信業(yè)中占有一席之地。

　　隨著中國金融、電信等服務行業(yè)的市場化進程加快，迫使這些行業(yè)為了保持競爭能力而不得不采用CRM技術，大大地帶動中國CRM應用市場迅猛增長。另外，進駐中國的外資企業(yè)在CRM方面的投入以及中小型企業(yè)CRM應用軟件的推出，吸引了這類企業(yè)也逐漸開始應用CRM系統(tǒng)，進而帶動了需求的增長。

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