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推進(jìn)CRM遭抵制CIO拿什么激勵員工

2009/05/08

　　集團(tuán)的CRM系統(tǒng)，遭到銷售部門的消極抵制。如何將消極業(yè)務(wù)員工轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極員工，是德成集團(tuán)CIO王康華要考慮的問題。

　　“王總，上周第五分公司實施CRM系統(tǒng)進(jìn)展不大，他們銷售部不配合，拖著不做�！必�(fù)責(zé)CRM項目五分公司實施的李明來向王康華訴苦。又是這個項目！王康華心里明白了八九分，但他還是詳細(xì)地問了事情的狀況。

　　“看來五公司銷售部對這個項目抵觸很大，做項目前期調(diào)研時，他們還是挺配合的嘛？”“他們那是陰奉陽違！根本就是消極怠工！”小李有點急了。

　　“你先回去休息，順便通知明天項目組負(fù)責(zé)人碰一下，我也看看其他分公司的情況。”

　　小李走后王康華思索著：問題究竟出在哪里？若說信息中心對這個項目重視得不夠，那真比竇娥還冤。

　　兩個月前 德成集團(tuán)總部會議室

　　兩個月前的集團(tuán)管理層會議上，CEO任聯(lián)寧說：“集團(tuán)老總們希望能當(dāng)天看到各分公司的銷售合同簽約的情況，王總，這個任務(wù)就交給你們信息中心了。”“上CRM系統(tǒng)可以解決這個問題。”王康華快速地回答道。

　　“那好，具體規(guī)劃你就著手做吧，快點報給我�！�

　　任聯(lián)寧提出這個問題是有原因的，德成集團(tuán)是全國100家大型機械制造企業(yè)之一，前幾年，根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略部署，合資、并購了多家公司，成立了現(xiàn)在的集團(tuán)。企業(yè)規(guī)模大了，同時也帶來了管理問題，了解各分公司銷售情況一直困擾著集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)。

　　幾天后，帶著項目規(guī)劃書，王康華來到了CEO辦公室。

　　“任總，這是CRM的項目規(guī)劃書。”王康華深知領(lǐng)導(dǎo)對項目支持的重要性，趁機介紹了CRM的功能和用途。任聯(lián)寧眼前一亮，其功能、理念正是企業(yè)所需要的，他仔細(xì)翻閱后說：“計劃是很好，有什么困難嗎？”

　　“任總，CRM這個項目說大不大，按理實施不是很難的事，但咱們集團(tuán)分公司很多，各分公司的信息化建設(shè)也是良莠不齊，有幾家上了ERP，有幾家只有簡單的財務(wù)和OA系統(tǒng)。我最大的擔(dān)心是下面公司人員的抵觸�！蓖蹩等A說出了自己的憂慮。

　　“這樣吧，你提要求，由集團(tuán)出面給各分公司下文，全力配合你們工作。”

　　“那我這就召集信息中心骨干，成立項目組�！蓖蹩等A一聽此言，很興奮，公司高層給這么大的支持，看來集團(tuán)信息化要來真的了！

　　星期二 信息中心會議室

　　周二一早，王康華就來到信息中心會議室，他喜歡等下屬來開會，這樣可以跟早到的人先聊聊，有利于他了解更多的信息，還能與員工多交流。最近這個項目的確讓他傷腦筋，有點被人拽著走的感覺，問題出在哪里呢？

　　也是這間會議室，兩個月前成立CRM項目組的時候，因為集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的支持，當(dāng)時同事們各個都顯得躊躇滿志，將項目規(guī)劃論證得很詳細(xì)，討論得很熱烈。王康華知道他們的心情，他們不約而同地把這個項目實施作為顯示信息中心在集團(tuán)業(yè)務(wù)中重要性的機會�！澳菚r想的多好啊�！毕氲竭@兒，王康華不禁笑了笑。

　　究竟哪個環(huán)節(jié)出了問題？盡管有集團(tuán)的尚方寶劍，為慎重起見，項目組還是用1個多月的時間，分別去各個公司銷售部做實地調(diào)研并和銷售員溝通，有些銷售員提建議，當(dāng)時反應(yīng)挺好的。

　　系統(tǒng)運行前的IT培訓(xùn)出問題了？王康華繼續(xù)回憶著。CRM對銷售部來說好處很多：在系統(tǒng)中，每個客戶的銷售過程一目了然，錯誤能夠及時得到糾正，標(biāo)書、合同在系統(tǒng)中得到妥善保管并易于查詢�？蛻糍Y料能按權(quán)限隔離重要客戶。關(guān)鍵業(yè)務(wù)人員離職，其掌握的客戶信息及整個銷售流程，依然留在銷售部門，避免企業(yè)損失。

　　他想得很專心，以至于員工什么時候進(jìn)來都沒發(fā)覺，看到項目組的成員快到齊了。王康華說：“咱們邊等邊談，先說說情況�！�

　　“王總，咱們這個項目怕是進(jìn)行不下去了，我們前期調(diào)研那么長時間，真沒想到會變成這樣，真是出力不討好。”小李發(fā)著牢騷。

　　“講講具體情況，你們都是怎么受氣的？是不是問題出在咱們自己身上呢？”王康華這時引導(dǎo)著談話。

　　“我們都快把他們供起來了，因為實施系統(tǒng)需要銷售部配合，經(jīng)常請他們吃飯，每次加班時，我們還把宵夜給他們買回來，但關(guān)鍵時刻他們就是不出力，是我們溝通不夠？我們就這么點能力，大家都是工作，還要對他們怎么樣？”一個剛出差回來的員工氣哼哼地說。

　　“我遇到的才氣人呢，有事情需要他配合，就說稍等會，或者說我這點工作做完就忙你的事，催急了就說他的工作領(lǐng)導(dǎo)要馬上要這要那，說白了就是不配合。當(dāng)時做需求分析時，他們可不是這樣，誰知道一來真的就變臉了？”

　　“我去的銷售部中有個叫江小鵬的，更是可惡，任務(wù)分到他那里，他說我承認(rèn)你們的事很重要，可人就一個，事情要一件件地辦，我手頭的工作忙完，我馬上去找你好吧！然后就耗著你。”從三公司回來的小夏訴起苦來。

　　星期一 德成集團(tuán)信息總監(jiān)辦公室

　　“銷售部有一個不愿配合我們，就會影響其他人的情緒。我親耳聽到有銷售人員說這個系統(tǒng)明擺著就是管理他們的，何況自己公司也有自己的系統(tǒng)，不是重復(fù)勞動嗎！以后別的銷售員也不配合了。前期溝通培訓(xùn)的工作被他一句話就破解了�！�

　　聽到這兒，王康華覺得情況大致了解了，再下去會成訴苦大會，于是轉(zhuǎn)而問道：“你們都想過什么解決的辦法嗎？”“只好多催了。他們這是消極抵制，又沒明確拒絕，能怎么辦？”小夏嘟囔著�！斑@樣吧，你們也多想想辦法，我再讓任總給分公司施加點壓力�！蓖蹩等A皺著眉頭沉思道。

　　星期三 德成集團(tuán)CEO辦公室

　　為集團(tuán)CRM項目的事，王康華再次敲響了CEO任聯(lián)寧辦公室的門。

　　“康華，你不能凡事都依賴我給你解決，我也知道信息化是一把手工程，你應(yīng)該反思一下自己的問題。”任聯(lián)寧說：“為了配合建設(shè)CRM項目，集團(tuán)還出了獎懲的文件，集團(tuán)給信息中心的支持真的很大，下面分公司都有意見了�！蓖蹩等A只好聽著，試圖能有所解釋。

　　正在這時，第三分公司銷售總監(jiān)馬保剛敲門進(jìn)來了，“哦，王總也在，正好我要跟你說說你的那個CRM的事，我讓你的員工可弄苦了，配合不好還罰獎金，員工都對我有意見�！�

　　“巧了，馬總，我正想拜托你呢，你們的銷售合同都不往上放，你們?nèi)羰遣挥�，系統(tǒng)還不成了擺設(shè)了。”王康華趕緊抓住了機會說。

　　“王總，我們的員工都說你們那個系統(tǒng)太麻煩。我們的銷售員小江為了配合你們的工作，每次要花費一天的時間，為了錄入合同，還要單獨登錄，他算了一下花費的時間、精力，還不如挨罰呢。你要知道他們都是有銷售任務(wù)的�！瘪R總笑著為自己的員工解釋。

　　“是那個叫江小鵬的吧？屬他的幺蛾子多了，在我們項目實施時消極怠工，他的言行還給其他銷售員帶來了消極影響，難怪你們銷售部的進(jìn)度最慢呢�！蓖蹩等A恍然大悟似的。

　　“你們都不要說了�？等A你先回去，我回頭再找你聊。”任總說。

　　“王總，IT項目三分在技術(shù)，七分在管理。你們還是要反思一下自己的問題。”王康華在電梯上回想著任總的話，這是叮囑又是批評！聽馬總剛才的話，看來問題還是出在個別起消極作用的員工身上，這種消極員工的影響真是不能小看啊，僅僅用物質(zhì)激勵等相關(guān)獎懲措施作用是有限的。

　　但I(xiàn)T項目每一步前進(jìn)都需要業(yè)務(wù)部門的專門配合，怎樣才能調(diào)動業(yè)務(wù)員工的積極性，將消極員工變?yōu)榉e極員工，以保證項目的成功實施呢？王康華思索著。

　　點評人物：陳序 溫州港集團(tuán)CIO

縱觀這個案例，我感覺到這個CRM還是很有希望實施成功的。我給王康華提出三點建議：

　　拉馬保剛“入伙”。分情況看，信息中心的人再牛，也敵不過銷售線上的人。拉他們?nèi)牖锏姆绞�，一是用集團(tuán)文件，要求各個公司的銷售負(fù)責(zé)人為本公司CRM實施的第一負(fù)責(zé)人，信息中心負(fù)責(zé)培訓(xùn)等配合工作，而不是已經(jīng)發(fā)布的文件中的那種關(guān)系。

　　這一點表面上看有些“屈尊”，但是在目前狀態(tài)下是很有效的。而且這本來也是眾多實施類項目的基本準(zhǔn)則。銷售線的干部很容易形成一個競爭態(tài)勢，這將有利于信息中心調(diào)度各方力量，推進(jìn)項目進(jìn)程。

　　樹CRM應(yīng)用典型�！鞍駱拥牧α渴菬o窮的”，尤其是在一個動態(tài)的、不確定比較強的競爭情況下，當(dāng)然這是基于上一條建議的基礎(chǔ)。這個榜樣只要有事實就可以，必要時，王康華要派人甚至自己親自去培植。不管怎么樣，我們要知道一個事實，這么多銷售人員、銷售機構(gòu)中，一定有幾個是充分認(rèn)識到CRM的價值的，那么我們就“揀好桃子先吃”。

　　樹立有說服力的典型，在這個方面不管消耗多少資源，都是值得的！IT人員可以先做他們幾天“秘書”，但是必須清楚，這只是點上的，不是面上的。IT部門的工作是讓CEO掌握積極行動的事實，在事實上鼓動大家，這樣各個擊破就不會有特別障礙。

　　“功夫在詩外”。在為銷售機構(gòu)提供“非CRM”的支持性應(yīng)用方面，可以做的文章很多。比如，提供發(fā)票查詢、銷售業(yè)績統(tǒng)計、訂單處理狀態(tài)信息等應(yīng)用。這些應(yīng)用有一個共同特征，就是基本不用銷售人員錄入信息，信息來源于其他系統(tǒng)。但是他們要看，必須在CRM里面去看，同時又是他們必須掌握的。這個方面可以策略性地提供一些應(yīng)用，相信王康華一定能找到。

　　這個地方我們需要注意的是，這樣的應(yīng)用不要太消耗技術(shù)資源，目的就是“請君入甕”，當(dāng)然本身也是有價值的。對于基層工作人員來說，非常容易將信息化的實施作為“額外”的事情，但是當(dāng)他們登錄系統(tǒng)獲取別人勞動成果成為習(xí)慣的時候，對一些有利于自己進(jìn)行業(yè)務(wù)管理但是需要進(jìn)行輸入投入的事情也會逐步養(yǎng)成習(xí)慣。

　　點評人物：張西振 東經(jīng)控股集團(tuán)有限公司總裁助理

　　王康華如果不能找到恰當(dāng)?shù)摹胞u水”，的確難以讓這一鍋豆?jié){“清漿”。

　　俗話說，樂意干事情辦法總是有的，不樂意干事情理由總是有的。人是世界上惟一會找理由的動物。工作忙、沒時間、系統(tǒng)不好用，統(tǒng)統(tǒng)是理由，我們要看到理由背后真正的“力場結(jié)構(gòu)”。

　　是不是業(yè)務(wù)員工都不樂意為系統(tǒng)實施出力呢？諾貝爾和平獎得主、格萊珉銀行創(chuàng)始人尤努斯說過：“人們會為各種目標(biāo)和活動感到激動。當(dāng)今世界上有數(shù)百萬年輕人熱衷于電子游戲、說唱音樂、足球、滑雪以及在網(wǎng)上發(fā)貼。他們很喜歡這些事情，在這上面花費大量的時間，鍛煉這方面的技術(shù)，并與朋友和陌生人進(jìn)行交流討論。如果可以以此維生，他們會很樂意在這些活動上面投入一生的時間。

　　必須找到一種“點豆腐的鹵水”，激發(fā)出業(yè)務(wù)員工對系統(tǒng)的熱愛之情，才能破解王康華的困局。我推薦的“鹵水”就是為員工創(chuàng)建“我的系統(tǒng)”。

　　企業(yè)信息系統(tǒng)，首先是員工的工作平臺。一個可以幫助員工更好、更快、更容易工作的“我的系統(tǒng)”，一定是按照員工所從事“活動”的內(nèi)在邏輯來設(shè)計和建造的。

　　從“我的系統(tǒng)”中，員工可以獲得工作任務(wù)(任務(wù)“訂單”)，獲得完成任務(wù)的支持資源，如工具、知識、模式、模版、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，工作過程中可以方便地溝通和請求合適的伙伴支援，幫助員工安排完成各項任務(wù)的時間計劃，記錄工作成果，贏得完成各項任務(wù)的“經(jīng)驗值”，以及對改善某項活動模式的“貢獻(xiàn)值”，成為員工獲得勞動報酬、獲得等級晉升的依據(jù)……

　　甚至可以更加人性化地安排員工的工作與休息，避免因為長時間工作造成對身體的傷害，讓員工始終保持旺盛的精力，并在最佳狀態(tài)下投入工作，在工作間隙還可提供一些娛樂選項等等。

　　點評人物：楊洪和 清華大學(xué)國家CIMS工程技術(shù)研究中心咨詢培訓(xùn)部專家、資深顧問

　　要從根本上解決案例中的問題，不僅僅是制定應(yīng)對員工消極的方法與策略，更重要的是企業(yè)的各級管理者在意識上有深刻的認(rèn)識。

　　案例中暴露出兩個突出問題：1、決策者提出的信息化需求是否是系統(tǒng)的、穩(wěn)定的、持續(xù)的要求，足以可以作為企業(yè)總體戰(zhàn)略的一項重要工作交由全員執(zhí)行。2、信息中心作為系統(tǒng)的主要承擔(dān)者，需要科學(xué)的方法去組織實施，不應(yīng)變成一個簡單的任務(wù)去完成。

　　在信息技術(shù)戰(zhàn)略定位上，需要決策層任真思考，提出系統(tǒng)的管理需求，并充分結(jié)合企業(yè)內(nèi)部各項管理要素，包括企業(yè)組織、業(yè)務(wù)、人員、資源、技術(shù)、產(chǎn)品等各個要素，不僅僅是一項單一功能的實現(xiàn)，突出信息化的意義和作用。

　　結(jié)合案例的具體問題，如果僅僅是查看合同簽約的信息，完全可以通過簡單的EXCEL應(yīng)用去實現(xiàn)，通過一段時間的跟蹤，固化需求，觀察需求所涉及到的人員、業(yè)務(wù)，從而形成系統(tǒng)的需求，并進(jìn)行科學(xué)的分析，制定實施方案。

　　信息化的任務(wù)一旦確定，就需要一套系統(tǒng)的方法，包括系統(tǒng)調(diào)研、設(shè)計、測試、運行各個階段的任務(wù)要清楚。具體到系統(tǒng)本身，要描述清楚系統(tǒng)所需要的崗位是哪些，在系統(tǒng)里面的角色是什么，定義清楚，職責(zé)清晰，制度完善，保障系統(tǒng)的實施工作穩(wěn)步推進(jìn)。

　　一般的崗位需要根據(jù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流向，分清楚數(shù)據(jù)源在哪里，崗位的設(shè)置等也需要在實施方案里面體現(xiàn)清楚，把存在問題的崗位事先進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，不是現(xiàn)存的崗位都是合理的。如果沒有對崗位進(jìn)行梳理，有可能存在問題的崗位是系統(tǒng)實施的瓶頸。

　　另外，本身客戶資源在每個業(yè)務(wù)員手里面，是否愿意通過系統(tǒng)來共享也是首先需要考慮的問題，如果思想上有抵觸，也會在實際工作中不配合。這就需要在明確系統(tǒng)的意義和作用以后，對系統(tǒng)設(shè)計的每個崗位進(jìn)行掃描和診斷，確保系統(tǒng)的必須的崗位是可用的。依照崗位的設(shè)置，定義在系統(tǒng)里面的角色，從數(shù)據(jù)錄入、審核、查詢、修改等功能點上，賦予相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利。

《CIO INSIGHT》


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