調(diào)查顯示 CRM繼續(xù)令人失望
修彬 編譯 2008/02/13
你可能會覺得沒有從你所使用的CRM軟件中得到你想要的東西。事實上，和你想法一樣的大有人在。
市場調(diào)研機構(gòu)Forrester Research最近對260個公司的IT和業(yè)務(wù)領(lǐng)導進行了一項調(diào)查，讓他們對各自公司的CRM系統(tǒng)評分。
Forrester副總裁兼首席分析師illiam Band 是這次調(diào)查的發(fā)起人，他說：“基本上，這次調(diào)查可以確定這些公司目前面臨的最大挑戰(zhàn)，以及員工們努力克服的難題。其實很多員工都面臨著眾多問題�！�
具體來說，營銷、分析、客戶服務(wù)和間接銷售都被證明是企業(yè)面臨的嚴峻挑戰(zhàn)。該調(diào)查報告指出，在營銷資源管理方面，有將近一半的受訪者表示他們保存和規(guī)范化營銷方法的能力是很有限的，并且低于平均水平。另有60％的受訪者認為自己客戶互動管理能力有限或低于平均水平，這導致了拙劣并且脫節(jié)的客戶體驗。
“在市場營銷方面，你可能會說CRM解決方案一直都是最不成熟的，這是解決方案供應(yīng)商需要擴展的最后一個功能。現(xiàn)在，整個營銷市場空間都在經(jīng)歷很多的變化。” Band說。
本次調(diào)查結(jié)果顯示，分析學還是沒能像銷售力量自動化（Sales Force Automation）那樣，得到CRM解決方案供應(yīng)商的重視。
Band 還補充說：“分析越是有點相似， Holy Grail在過去五年里將分析學應(yīng)用于其CRM系統(tǒng)，從而獲得了更大的價值�！�
不過，大部份的組織，仍等待能有一個CRM廠商取得突破性創(chuàng)新，從而帶領(lǐng)他們走出困境。Band表示，現(xiàn)在，企業(yè)每天獲得的數(shù)據(jù)量都能以TB為單位，范圍從人口統(tǒng)計到購買周期再到回覆率（Response Rate）響應(yīng)率，但是，他們卻不能將這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為與客戶行為有關(guān)的硬資料 (Hard data)。舉例來說，38％的受訪者認為他們預置分析應(yīng)用的使用率很低并且低于平均值。
同樣，客戶服務(wù)對于企業(yè)來說似乎是一個永無休止的挑戰(zhàn)。三分之一的受訪者認為自己生成并發(fā)送特定事件到正確的客戶服務(wù)代理的能力有限并且要低于平均水平。40％的受訪者發(fā)現(xiàn)自動產(chǎn)生常見問題（FAQ）的能力是有毛病的。
Band 說：“從解決方案的角度來看，客戶服務(wù)更加成熟。"我猜測，這是因為要發(fā)布一個能推動忠實度的服務(wù)是一個真正的挑戰(zhàn)�！�
Forrester表示，這項調(diào)查的結(jié)果是令人沮喪，這通常反映了戰(zhàn)略沒有經(jīng)過充分考慮，缺乏側(cè)重于改善一系列特定可以增加收入或降低成本的業(yè)務(wù)能力。
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