“中興通訊對合作伙伴的重視程度提到了前所未有的高度，第一次提出把合作伙伴當成客戶、把渠道業(yè)務當成戰(zhàn)略。”這是近日召開的2017中興通訊合作伙伴大會透露出來的信息。2016年12月中興通訊成立政企中國營銷事業(yè)部，半年以來，中興通訊加快推進合作伙伴生態(tài)圈建設，希望以合作伙伴最大化為原則，與合作伙伴共同成長。
中興通訊高級副總裁兼政企中國營銷事業(yè)部總經(jīng)理朱永濤在大會上發(fā)布了中興通訊政企業(yè)務合作伙伴生態(tài)圈戰(zhàn)略：合作伙伴優(yōu)先，聚焦城市智慧化和企業(yè)數(shù)字化，構(gòu)建中興云網(wǎng)生態(tài)。
中興通訊高級副總裁兼政企中國營銷事業(yè)部總經(jīng)理朱永濤
的確，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機遇下，以一力無法滿足所有客戶的需求，開放是大趨勢，產(chǎn)業(yè)形態(tài)需從傳統(tǒng)競爭模式轉(zhuǎn)向開放基礎上的密切合作。中興通訊作為領先的ICT廠商，“希望在政企領域有中興更強大的聲音”朱永濤說，中興通訊正在構(gòu)建與合作伙伴資源共享、能力互通的多種合作模式，進而強化成為政府和企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的ICT解決方案的領導品牌。
毫無疑問，2017年加大對外伙伴合作力度是中興通訊的重要工作，朱永濤表示，“中興通訊要選擇數(shù)量更多、質(zhì)量更高的合作伙伴，選擇能力最強、合作意愿最強的合作伙伴。”
據(jù)介紹，中興通訊從2012年的1500多家合作伙伴已經(jīng)增加為2016年的3600多家合作伙伴，如今39%的伙伴銷售規(guī)模超過千萬，合作方式也轉(zhuǎn)為現(xiàn)在的方案、服務、融資等合作模式。中興通訊并制定了構(gòu)筑云網(wǎng)生態(tài)的三年目標：渠道伙伴總數(shù)超過10000家，核心渠道超過1000家，戰(zhàn)略和價值伙伴分別超過100家。
為了實現(xiàn)三年目標，中興通訊也進行了比較大的投入，包括成立專門渠道產(chǎn)品經(jīng)營團隊、梳理加強渠道伙伴合作制度和流程、增強激勵，并且每年將拿出1%的渠道收入投入合作伙伴生態(tài)建設，包括品牌、展會、培訓、聯(lián)合營銷活動等。朱永濤指出，“我們希望發(fā)揮合作伙伴的能力，讓伙伴去覆蓋更多的行業(yè)、更多的客戶、發(fā)現(xiàn)更多的商機。”
中興在生態(tài)圈中的定位是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的使能者，為合作伙伴提供基于咨詢平臺、方案合作平臺和產(chǎn)品平臺的網(wǎng)絡支撐，以及基于開放的PaaS架構(gòu)平臺的行業(yè)云服務支撐。
具體來說，中興從產(chǎn)品到方案咨詢、合作開發(fā)，與銷售伙伴、集成伙伴、方案開發(fā)伙伴一起，為云網(wǎng)生態(tài)支撐。而基于中興開放的云平臺，與各種行業(yè)應用緊密結(jié)合，打造行業(yè)云，與各行業(yè)ISV、運營伙伴、融資伙伴等共同營建云服務生態(tài)。從更深層意義看，是希望中興的生態(tài)圈，既有云的包容、與不同類型的合作伙伴和諧共贏，同時又有網(wǎng)絡的清晰邊界，中興與合作伙伴各有各的定位和價值。中興將堅持以合作伙伴正當利益最大化為原則。
從陽光中興到陽光生態(tài)
中興通訊總裁趙先明在2017新年致辭中指出要打造“陽光中興”，即強化合規(guī)管理以及懲治內(nèi)部腐敗，通過不斷完善內(nèi)部的合規(guī)體系，加強過程管理，實現(xiàn)合規(guī)業(yè)務流程嵌入。中興通訊將陽光中興延續(xù)到了合作伙伴戰(zhàn)略，也就是此次大會的主題——陽光生態(tài) 智匯未來。
中興通訊副總裁趙強表示，“這個陽光是對社會陽光、對渠道陽光、對公司陽光，它是一個非常透明開放的政策。”
“陽光”成為合作伙伴大會的關鍵詞就是要倡導陽光透明的合作理念，并通過制度建設、IT系統(tǒng)等技術手段、不定期巡查機制、嚴厲的處罰等具體的落地措施，保障合作伙伴的共同利益和整個生態(tài)系統(tǒng)的長遠健康發(fā)展。讓合作伙伴不僅能賺到錢，而且能更長久、更愉快、更合規(guī)的賺錢。
中興通訊副總裁李鍵強調(diào)，打造陽光生態(tài)致力于讓優(yōu)質(zhì)的合作伙伴愿意和中興長期合作，進而構(gòu)建中興渠道拓展的競爭優(yōu)勢。
在合作伙伴生態(tài)推進中，中興致力于合作模式多元化，聚焦戰(zhàn)略市場、戰(zhàn)略行業(yè)及戰(zhàn)略客戶，從合作伙伴單一賣中興產(chǎn)品的傳統(tǒng)渠道銷售模式到與合作伙伴戰(zhàn)略同盟形成聯(lián)合互補解決方案的新興合作模式。并會依據(jù)市場需求嘗試各種合作方式，致力于發(fā)展和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)合作伙伴，通過優(yōu)化產(chǎn)品、凈化環(huán)境、明確政策、加大激勵、服務渠道，給合作伙伴提供一片可持續(xù)性發(fā)展的土壤。
通過一系列合作伙伴策略落地，朱永濤希望，結(jié)合中興通訊在ICT產(chǎn)品和解決方案方面的優(yōu)勢賦能給合作伙伴，把優(yōu)勢變成能力、把能力變成效益。
