2014年9月開(kāi)始，手機(jī)市場(chǎng)渠道“去運(yùn)營(yíng)商化”的呼聲日漸高漲，起因即是三大運(yùn)營(yíng)商可控銷(xiāo)售費(fèi)用壓降，對(duì)手機(jī)補(bǔ)貼減少。各大手機(jī)品牌，均在社會(huì)渠道開(kāi)始著手投入，意圖回歸2G時(shí)代手機(jī)市場(chǎng)格局，據(jù)不知2014已非2004，4G時(shí)代已非2G時(shí)代。手機(jī)渠道去運(yùn)營(yíng)商化，絕非易事，且極可能是一局危棋。

　　2G時(shí)代，手機(jī)市場(chǎng)百花齊放，好不熱鬧。廠家、國(guó)代、省代、地包、商家，各個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)量高漲、利潤(rùn)高漲。品牌形象、專區(qū)專柜、專促，齊齊上陣，形成品牌影響力.fD\RD\KA等等渠道模式，方興未艾。進(jìn)入9月，多個(gè)廠家表示要重回2G時(shí)代，為什么？電商沖擊，產(chǎn)品即將進(jìn)入五模式十三頻時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商減少補(bǔ)貼。似乎，華山只有一條路，要銷(xiāo)售量就必須線上線下一起上，線下還必須自己搞，掌控在自己手中，才能搶夠市場(chǎng)份額。

　　從表面看，似乎沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)產(chǎn)品，即將是三大運(yùn)營(yíng)商通行了。其實(shí)，不然，2014絕非2004，市場(chǎng)已經(jīng)大變了，照搬逆流，是可能犯錯(cuò)誤的。

　　首先，2G時(shí)代網(wǎng)絡(luò)是通行的（當(dāng)時(shí)C網(wǎng)可以忽略），但是2G時(shí)代于運(yùn)營(yíng)商來(lái)講是發(fā)展號(hào)卡用戶的黃金成長(zhǎng)期。運(yùn)營(yíng)商根本無(wú)暇顧及手機(jī)市場(chǎng)，所以國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)才有“機(jī)、卡”分離銷(xiāo)售，也造就了手機(jī)市場(chǎng)�？纯磭�(guó)外，你懂的�，F(xiàn)而今，4G時(shí)代，三大運(yùn)營(yíng)商拼什么？4G網(wǎng)絡(luò)是有制式區(qū)別的，而且三者之間建站速度和覆蓋深度完全跟2G時(shí)代不是一個(gè)概念。4G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商收入增長(zhǎng)面臨瓶頸，4G幾乎成了收入增長(zhǎng)的唯一驅(qū)動(dòng)力，因?yàn)榭蛻粼鲩L(zhǎng)帶來(lái)收入增長(zhǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)不再了，中國(guó)手機(jī)用戶已經(jīng)12億了。而4G客戶的門(mén)檻是什么昵？毫無(wú)疑問(wèn)是4G手機(jī)，那運(yùn)營(yíng)商的訴求是什么？什么時(shí)間、以盡可能少的代價(jià)，爭(zhēng)取換更多自己客戶的4G手機(jī)，盡量避免其他兩家在換機(jī)的同時(shí)把用戶也換成了他的了。所以，4G網(wǎng)絡(luò)的狀態(tài)和運(yùn)營(yíng)商對(duì)收入增長(zhǎng)的訴求，決定了運(yùn)營(yíng)商會(huì)重視手機(jī)運(yùn)營(yíng)。

　　再者，減少補(bǔ)貼就是不管手機(jī)市場(chǎng)了。這也是誤人子弟。據(jù)不知，2014運(yùn)營(yíng)商渠道門(mén)店與2004也不是一個(gè)概念了。2014年，三大運(yùn)營(yíng)商體系門(mén)店基本上已覆蓋所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上區(qū)域，部分還覆蓋到了村。2004年，社會(huì)渠道為主，掛運(yùn)營(yíng)商牌子的，基本上只有繳費(fèi)、賣(mài)卡任務(wù)。2014年運(yùn)營(yíng)商渠道覆蓋的深度和廣度，要高于2004年。運(yùn)營(yíng)商KPI文化，經(jīng)過(guò)十年耕耘，也深深地植入了下游渠道商，2014年要考核終端、繳費(fèi)、寬帶、卡，終端是第一的了。君不見(jiàn)，當(dāng)前通信門(mén)店，只有掛運(yùn)營(yíng)商門(mén)頭的，關(guān)門(mén)歇業(yè)的少嘛；不掛運(yùn)營(yíng)商門(mén)頭的，好似也在房租、人工、電商多重夾擊之下死了不少。運(yùn)營(yíng)商對(duì)下游商家的控制，也不是同日而語(yǔ)的，所以手機(jī)廠商開(kāi)拓社會(huì)渠道，勢(shì)必遇到阻力。

　　此外，手機(jī)運(yùn)營(yíng)本身對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)講比2G時(shí)代更重要了。相比于沒(méi)有壓降費(fèi)用之前，手機(jī)運(yùn)營(yíng)能夠給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的“促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化、管控渠道、控制上游”需求來(lái)得更為迫切。費(fèi)用壓降，不代表就不花錢(qián)了，其實(shí)錢(qián)還是要花，只是減少了，更多地是要求管理更精細(xì)化了，投入要分析效益了，反而是有利于手機(jī)終端運(yùn)營(yíng)體系在運(yùn)營(yíng)商內(nèi)進(jìn)一步完善。因此，從自身管理上來(lái)講，4G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)終端運(yùn)營(yíng)基本上是不可避免的。

　　4G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商不會(huì)因?yàn)闇p少補(bǔ)貼，而減少對(duì)手機(jī)運(yùn)營(yíng)的控制，反而會(huì)加強(qiáng)。

　　那是不是說(shuō)運(yùn)營(yíng)商就可以“空喊口號(hào)，控制控制再控制昵”。不做事，想成功，肯定是不行的。那是不是說(shuō)廠商就可以“繞開(kāi)運(yùn)營(yíng)商，自己搞一套昵”。亂做事，想成功，肯定也是不行的。手機(jī)行業(yè)這個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在涉及運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)廠家、代理商中間環(huán)節(jié)、零售商等，把誰(shuí)撇下，都會(huì)出問(wèn)題。當(dāng)今之計(jì)，只有邊立邊破，各方都要強(qiáng)化合作，市場(chǎng)才長(zhǎng)久。

　　如何做？可以分為兩個(gè)陣營(yíng)。運(yùn)營(yíng)商和零售商直面客戶，是一個(gè)陣營(yíng)，銷(xiāo)售手機(jī)賺取一次性利潤(rùn)，轉(zhuǎn)化客戶維系客戶賺取延續(xù)利潤(rùn)；手機(jī)廠家和代理商中間環(huán)節(jié)是一個(gè)陣營(yíng)，批發(fā)手機(jī)賺取一次性利潤(rùn)，長(zhǎng)期合作持續(xù)利潤(rùn)。而從實(shí)力和管理能力上來(lái)講，運(yùn)營(yíng)商在其中要取統(tǒng)籌協(xié)調(diào)作用。

　　下一步，零售商門(mén)店統(tǒng)談進(jìn)店資源，運(yùn)營(yíng)商要協(xié)同，后期持續(xù)產(chǎn)生銷(xiāo)售量，運(yùn)營(yíng)商要想辦法。上游手機(jī)廠家、代理商，資源投放，要運(yùn)營(yíng)商協(xié)同，合理分布、有的放矢，資源、政策相匹配，產(chǎn)生持續(xù)銷(xiāo)量。

　　在此，手機(jī)廠商開(kāi)拓社會(huì)渠道的，先去找下運(yùn)營(yíng)商吧，聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的看法，避免投了大量門(mén)店資源，運(yùn)營(yíng)商直接一紙文件全盤(pán)否定的情況發(fā)生，畢竟運(yùn)營(yíng)商的訴求不是銷(xiāo)售手機(jī)賺取利潤(rùn)，而是銷(xiāo)售手機(jī)轉(zhuǎn)化客戶。從利益角度，二者是可以調(diào)和的。

　　2014年9月開(kāi)始，手機(jī)市場(chǎng)渠道“去運(yùn)營(yíng)商化”的呼聲日漸高漲，起因即是三大運(yùn)營(yíng)商可控銷(xiāo)售費(fèi)用壓降，對(duì)手機(jī)補(bǔ)貼減少。各大手機(jī)品牌，均在社會(huì)渠道開(kāi)始著手投入，意圖回歸2G時(shí)代手機(jī)市場(chǎng)格局，據(jù)不知2014已非2004，4G時(shí)代已非2G時(shí)代。手機(jī)渠道去運(yùn)營(yíng)商化，絕非易事，且極可能是一局危棋。

　　2G時(shí)代，手機(jī)市場(chǎng)百花齊放，好不熱鬧。廠家、國(guó)代、省代、地包、商家，各個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)量高漲、利潤(rùn)高漲。品牌形象、專區(qū)專柜、專促，齊齊上陣，形成品牌影響力.fD\RD\KA等等渠道模式，方興未艾。進(jìn)入9月，多個(gè)廠家表示要重回2G時(shí)代，為什么？電商沖擊，產(chǎn)品即將進(jìn)入五模式十三頻時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商減少補(bǔ)貼。似乎，華山只有一條路，要銷(xiāo)售量就必須線上線下一起上，線下還必須自己搞，掌控在自己手中，才能搶夠市場(chǎng)份額。