胡志堅：做專注的電信增值業(yè)務系統提供商

2004/09/07

　　胡志堅：國聯通信匯聚電信技術與管理的專業(yè)人才和擁有資深的電信運營經驗，致力于為廣大電信運營商提供世界最先進的通信產品以及一站式綜合電信網絡解決方案與服務。我們的目標就是要成為這個領域最優(yōu)秀的公司。

　　在新電信市場環(huán)境下，電信運營商都在尋求個性化產品和差異化服務的經營之道。如何發(fā)展增值業(yè)務，如何打造更具活力，更加接近消費市場的營銷渠道成為電信運營商及系統提供商共同關注的熱點。國聯通信是最先關注該領域，并把自身定位為這一行業(yè)的電信增值業(yè)務和新業(yè)務系統提供商，它的目標就是要成為這個領域中最優(yōu)秀的公司。

　　在短短幾年間，國聯通信以MAGPLus平臺為核心的品牌產品以及創(chuàng)新性的經營理念，受到了國內外客戶的廣泛認可和應用，公司業(yè)務近幾年實現了快速地增長。為此，本報采訪了國聯通信胡志堅總經理，暢談電信新市場環(huán)境與增值業(yè)務發(fā)展之路。

　　從資源競爭到業(yè)務競爭

　　記者：作為電信運營商長期的合作伙伴，國聯通信對中國電信業(yè)有著深刻的了解，您認為目前我國電信政策的不斷開放對電信運營商將會產生怎樣的影響？最近，中國鐵通集團正式更名掛牌，新鐵通的發(fā)展前景如何？

　　胡志堅：電信政策的逐步開放必將進一步打破壟斷局面，給新的運營商帶來良好的發(fā)展機遇，給原來的運營商帶來競爭沖擊，給消費者帶來更多的選擇和實惠。

　　對鐵通而言，機遇和挑戰(zhàn)并存。鐵通公司正式脫離鐵道部，移交國資委管理，由一個部屬企業(yè)變?yōu)橐粋€真正的由國資委管理的中央直屬企業(yè)。這說明，中國鐵通已經真正走出來，直面更加激烈的市場競爭。改制之后的中國鐵通，企業(yè)的經營運作將更加靈活，這給鐵通帶來巨大的生存和發(fā)展空間，同時對鐵通在經營上提出了很高的要求。鐵通擁有得天獨厚的網絡資源和業(yè)務基礎，只要充分利用好資源，找準定位，發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，大膽創(chuàng)新，前景將非常廣闊。

　　記者：對新興運營商所面臨的市場環(huán)境，國聯通信有哪些建議？

　　胡志堅：在傳統市場環(huán)境下，電信市場主要表現為運營商之間的同質化競爭。但現在，電信市場已經由壟斷向管制式競爭模式發(fā)展，更多的市場參與者加入，用戶也有了更多的選擇，他們會通過比較服務、價格來選擇接受運營商的業(yè)務。在這樣的背景下，市場的競爭已經由資源的競爭轉向業(yè)務的競爭，新興運營商只有通過個性化的創(chuàng)新業(yè)務、差異化的服務，具有競爭性的價格，才能受到快速獲得用戶的認可，才能打造競爭對手無法模仿的優(yōu)勢。

　　面對如此競爭的需求，新興運營商必須真正了解用戶需求，根據需求定制用戶群。但要實現這一點，單純依靠運營商自身進行市場推廣與服務，其普及速度及服務質量將大大降低。因此，新興運營商要價值鏈各個環(huán)節(jié)進行新的分工，引入更多的入業(yè)務(應用)服務商，發(fā)揮各自優(yōu)勢，來滿足客戶個性需求，這樣運營商就可以專注于網絡和運營。

　　記者：這顯然需要一個先進支撐平臺和解決方案。

　　胡志堅：對。國聯通信在多年為運營商提供創(chuàng)新業(yè)務的經驗基礎上提出了 “Telecom Hotel” (基于統一平臺的業(yè)務分銷模式)解決方案。Telecom Hotel是國聯首創(chuàng)的，以運營商為龍頭構造靈活細分個性化業(yè)務價值鏈的新型商業(yè)模式，它融合了國聯通信在國外多年的運作經驗，為運營商實現市場增值提供了一套完整的實施方案。

　　記者： “Telecom Hotel”模式幫助運營商解決了哪些難題？優(yōu)勢體現在哪些方面？

　　胡志堅：象鐵通這樣的新運營商，他們已經擁有了網絡資源和經營許可(牌照)的優(yōu)勢。而在激烈的競爭環(huán)境下，鐵通更需要的是有競爭力的業(yè)務，以及有效市場擴展的手段。因此，需要快速創(chuàng)新和擴展業(yè)務的解決方案，而我們的“Telecom Hotel”解決方案則為他們提供了一種全新的模式。

　　“Telecom Hotel”的優(yōu)勢主要體現在以下幾個方面：

　　降低了資源不足代理商的門檻。在模式下，代理商無需投資硬件，把業(yè)務系統托管在“Telecom Hotel”，很快速經濟地擁有自己的業(yè)務系統。因此，通過Telecom Hotel平臺，運營商可快速發(fā)展代理商隊伍，同時培養(yǎng)并鞏固自有代理商隊伍；

　　有助于提高代理商的積極性與忠誠度，同時，挖掘代理商的業(yè)務創(chuàng)新能力，彌補運營商創(chuàng)新能力的不足。在Telecom Hotel模式之下，代理商擁有自有業(yè)務接入號、一定的業(yè)務管理權限和個性化業(yè)務的加載權，這就提高了代理商的積極性與忠誠度，同時促使代理商深入了解并挖掘最終客戶市場，開發(fā)業(yè)務新品種，引導并服務客戶市場；

　　運營商可在同一技術體系下實施統一的業(yè)務監(jiān)控與管理，宏觀調控，保證代理商業(yè)務市場的有序競爭與發(fā)展。

　　創(chuàng)新源自開放性的市場

　　記者：引入代理商似乎只能解決銷售渠道的問題，那業(yè)務創(chuàng)新的問題該如何解決？現在電信運營商的業(yè)務創(chuàng)新能力似乎并不令人滿意。

　　胡志堅：業(yè)務的創(chuàng)新除了運營商自身的主動創(chuàng)新，更重要的是來源于市場的動力。因此，電信運營商要開放業(yè)務，引入更多有創(chuàng)造性(應用)服務商，形成許多應用服務商SP　去創(chuàng)新業(yè)務，推動市場的局面，打造一個完善的產業(yè)鏈。在這方面，市場上已經有一個非常成功的案例——短信業(yè)務，當初，移動運營商開放了短信業(yè)務，引入眾多的SP，出現了許許多多基于短信平臺的增值業(yè)務，才有今天短信市場的巨大成功。

　　因此，如果固網運營商把語音業(yè)務、數據業(yè)務，如電話卡業(yè)務，197等長途業(yè)務，VOIP電話業(yè)務等，開放給代理商經營，那么會形成一個比短信更大的產業(yè)鏈。

　　對于鐵通，我認為鐵通可以把業(yè)務開放，把代理商(虛擬運營商)組織起來，規(guī)范管理，讓他們去發(fā)展業(yè)務，而系統托管在鐵通的(Telecom Hotel )平臺上，從而形成一個新的產業(yè)鏈。這樣，就充分利用了代理商的積極性和推廣能力，并實現快速低成本的市場規(guī)模擴張，而鐵通就可以專注與網絡建設和運營管理。

　　記者：您上面提到了運營商要大力發(fā)展與渠道代理商的多模式合作，但如何對代理商進行有效管理，使他們能夠形成有序競爭？如何調動代理商的創(chuàng)新能力和開發(fā)能力？

　　胡志堅：首先，運營商要開放思想，不僅要合理分配利益，同時，也要尊重代理商的價值取向，給代理商充分的創(chuàng)新空間。

　　分銷商的作用不僅要零售通信業(yè)務，還要豐富的市場業(yè)務品種，從而獲取回報。以此形成渠道代理商的價值取向——發(fā)揮靈活、專業(yè)性尋找市場機會。所以，運營商在與代理商的合作過程中，能否給予代理商一定的業(yè)務自主權，是業(yè)務分銷商能否盈利的關鍵。

　　其次，要從技術上解決，要給代理商提供業(yè)務創(chuàng)新的平臺。

　　在電信市場競爭中，市場要求各運營商能夠為客戶提供靈活的、個性化的業(yè)務，這將面臨業(yè)務的快速生成、個性化修改和管理、客戶資源管理等諸多問題。所以，要求運營支撐平臺具備高度的開放與靈活性，具備業(yè)務的快速生成與管理能力，具備對業(yè)務和系統的統一管理和實時控制能力，具備多種靈活的計費結算支持能力，并具備良好網絡擴展性。

　　第三，運營商要從市場上策劃上把代理商組織起來，打造統一個有序的產業(yè)鏈，Telecom Hotel的“業(yè)務托管”模式，就能很好的解決這個問題；

　　最后，對運營商而言，制定一個有效的監(jiān)管制度也是必要的。

　　專注，所以成功

　　記者：電信業(yè)的競爭格局和市場環(huán)境正在發(fā)生重大的轉變，同時對整個電信產業(yè)鏈都產生了深刻的影響。在這場變革之中，國聯通信是如何自我定位的？核心競爭力表現在哪些方面？

　　胡志堅：隨著電信市場的開放以及競爭格局的轉變，電信市場的競爭也從規(guī)模的競爭轉向效益的競爭，因此發(fā)展與加強渠道合作，開發(fā)新興增值業(yè)務已經成為電信運營商的必由之路。

　　因此，國聯通信定位為電信增值業(yè)務和新業(yè)務系統提供商，整合國際先進的電信技術理念與運營經驗，致力為電信運營商提供最佳業(yè)務解決方案。國聯通信擁有綜合運營系統的核心技術、深刻理解電信業(yè)務和運營、多年的電信開放國家運營經驗，我們深信能為客戶提供更具價值的服務。

　　我們的核心競爭力體現在：業(yè)務整合經驗，業(yè)務創(chuàng)新能力，先進的技術和成本優(yōu)勢。

　　國聯通信自行研發(fā)了基于智能網設計理念的MAGPLus智能網業(yè)務平臺，并憑借細分多樣化的新業(yè)務成功開發(fā)了一系列創(chuàng)新型增值業(yè)務系統。同時，利用MAGPLus平臺的開放性和專利核心技術，為運營商來自地方、區(qū)域、行業(yè)市場及集團大客戶提供著個性化的全新解決方案。

　　記者：MAGPLus是國聯通信的核心產品，它有哪些優(yōu)勢和特色？為什么說MAGPLus是一個“開放性”的平臺，是一個“一站式”的“統一”運營平臺？

　　胡志堅：MAGPLus一站式綜合業(yè)務平臺是專門為新一代電信運營商設計的，包融了業(yè)務支撐、業(yè)務生成實現與計費結算管理的綜合運營平臺。MAGPLus平臺遵循智能網結構概念，能無縫融合PSTN、IP、移動等多種網絡、可在同一平臺上靈活提供多種電信創(chuàng)新業(yè)務，并開展差異化業(yè)務。

　　MAGPLus經過了國內外眾多運營商的實際運營檢驗，融入來自眾多電信業(yè)務轉售商、IP電話運營商、虛擬電信運營商和增值電信服務商的實際運營經驗，能夠為用戶提供成熟穩(wěn)定的一站式運營級綜合業(yè)務系統。

　　開放性是指MAGPLus具備強大的開放匯接能力與業(yè)務生成管理能力，用戶可以按需自己定制業(yè)務；統一平臺是指在同一平臺上，可以實現多種業(yè)務；一站式指我們能夠為客戶提供全面解決方案，包括系統軟件硬件、業(yè)務構造、經營模式、服務。

　　記者：這些特色能夠為新興運營商解決哪些問題？

　　胡志堅：新的運營商或小的運營商沒有，也沒有必要像傳統老牌運營商那樣擁有研究所、工程隊等服務機構。因此，他們需要一站式解決方案，在購買系統的同時，得到其他配套專業(yè)的服務。國聯通信不但提供系統，同時也提供系統維護、業(yè)務策劃等顧問服務，為運營商提供一站式的全面服務。

　　記者：在海外市場，國聯通信做得如何？

　　胡志堅：海外客戶有些是購買了國聯的系統后就把系統管理，新業(yè)務流程開發(fā)，業(yè)務策劃等服務給我們來做，他們就專注于市場。

　　發(fā)展幾年間，國聯通信立足中國輻射全球，以MAGPLus平臺為核心聯通信的產品目前已在新加坡、日本、馬來西亞、巴基斯坦、加拿大、美國等地廣泛應用，并以其的品牌產品經過了國內外眾多電信運營商、增值電信服務商的實際運營檢驗，在海外包括港臺地區(qū)，國聯穩(wěn)定可靠、創(chuàng)新個性化的產品特點得到了客戶贊同；成功合作的客戶包括如：Dancom(Pakistan)、ChinaMotion Hongkong　、ETNS(Singapore)、MobitaiTaiwan　等。

　　記者：海外業(yè)務收入占多少比例？

　　胡志堅：目前，國聯在海外的業(yè)務占40%，以前占60%。

　　記者：那就是因為國內市場增長比較快了？

　　胡志堅：對，國聯通信的業(yè)務是在那些開放的市場，市場越開放，我們的發(fā)展空間就越大。對國內市場我們很有信心，因為中國的固定用戶和移動用戶數量均居世界第一，中國電信市場是世界最大的市場。

　　記者：在取得較大成就后，國聯通信是繼續(xù)專注這一領域，還是進一步擴展新的領地？

　　胡志堅：中國電信市場正在進一步的開放和走向多元，電信市場的競爭日趨激烈。以服務為導向，向用戶提供個性化的電信業(yè)務，大力發(fā)展與渠道代理商的多模式合作，實現快速低成本的市場規(guī)模擴張，已經成為電信運營商的必由之路。

　　因此，我們深信國聯通信會有更大的發(fā)展空間，以MAGPLus平臺為核心的品牌產品以及創(chuàng)新性的經營理念將會受到更多合作伙伴的認可和應用。

　　今后，我們將繼續(xù)專注于既有的領域，做專、做精，我們希望成為業(yè)界最優(yōu)秀的電信增值業(yè)務和新業(yè)務系統提供商。過去的幾年，我們靠這一理念發(fā)展得不錯，我們將堅持下去。

　　胡志堅先生，廣州國聯通信有限公司總經理兼公司創(chuàng)始人，從事通信技術研究及開發(fā)逾十年時間，過去曾主管多家公司的科研開發(fā)與技術引進，擁有豐富的國際電信增值業(yè)務運營經驗。

中國通信信息(www.cci.cn.net)

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