由于VoIP業(yè)務(wù)旁路了基礎(chǔ)電信運營商的大量長話業(yè)務(wù)，造成ARPU值持續(xù)下降，因此，主導(dǎo)基礎(chǔ)電信運營商對待VoIP市場的發(fā)展持保守的態(tài)度。從中國網(wǎng)通和中國電信對VoIP試點至今，兩大主導(dǎo)運營商仍然沒有進一步的舉動。相反，新興VoIP運營商和非主導(dǎo)地位的基礎(chǔ)電信運營商由于沒有完整地PSTN網(wǎng)絡(luò)，所以對這一市場的發(fā)展持積極推動的態(tài)度。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前國內(nèi)大大小小的VoIP平臺已經(jīng)有數(shù)百個，體現(xiàn)了VoIP新進入者在電信市場份額上的崛起（如表2所示）。

　�。�1）中小VoIP軟件供應(yīng)商的定位
　　隨著科技的發(fā)展，電信和IT業(yè)的界限越來越模糊。VoIP的核心是軟件，軟件供應(yīng)商在VoIP產(chǎn)業(yè)鏈中起基礎(chǔ)性的作用。軟件供應(yīng)商不甘心為他人做嫁衣，也想分VoIP市場一杯羹。

　　軟件企業(yè)進入VoIP領(lǐng)域的途徑可以有兩種：

　　一是出售核心的語音處理軟件包，采用這種方式的企業(yè)一般是在開源協(xié)議�；�礎(chǔ)上進行優(yōu)化修改，形成自己的VoIP軟件產(chǎn)品，并采用OEM 等方式與設(shè)備制造商合作。一般并不直接面向終端客戶。

　　二是以VoIP為契機，通過自身的軟件優(yōu)勢進入電信服務(wù)領(lǐng)域這類企業(yè)一般擁有較強的開發(fā)實力，最典型的例子便是Microsoft、Google及Yahoo。VoIP為這些企業(yè)從傳統(tǒng)的軟件開發(fā)商介入到電信服務(wù)領(lǐng)域提供了機會，這已成為一種類似的企業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢。

　�。�2）中小VoIP設(shè)備制造商的定位
　　隨著VoIP的興起，VoIP設(shè)備制造商在產(chǎn)業(yè)鏈上有了多元的選擇。設(shè)備制造商可以根據(jù)自身條件和實例，選擇服務(wù)于運營商或者直接占領(lǐng)價值鏈的重要環(huán)節(jié)。

　　表2 新興VoIP運營商進入市場的渠道

競爭對手	分流市場方式
移動運營商	手機長話業(yè)務(wù)
中小運營商	話吧業(yè)務(wù)
虛擬運營商	多項長話業(yè)務(wù)
硬件廠商	企業(yè)長話業(yè)務(wù)

　　因此，中小VoIP軟件供應(yīng)商和設(shè)備制造商可以使用直接面向用戶的策略或者通過選擇營銷模式，開拓VoIP市場。其中，最重要的是做好客戶細分，并利用軟交換平臺實現(xiàn)客戶定制服務(wù)，實現(xiàn)差異化的策略。即針對消費者的不同年齡層次、不同收入水平和不同的興趣和愛好，提供價格合理、富有粘性、有吸引力、種類繁多的增值業(yè)務(wù)或增值產(chǎn)品，以良好的營銷模式贏得用戶。這些良好的營銷模式包括：

　�。�1）實施品牌戰(zhàn)略，針對不同的客戶使用不同的品牌。

　�。�2）實施體驗式的營銷方式，可以讓目標(biāo)客戶免費體驗視頻通話等。

　�。�3）根據(jù)個性化需求，進行人性化設(shè)計。如開發(fā)幫助老年人、殘疾人設(shè)計簡單方便的終端產(chǎn)品。

　�。�4）實施捆綁營銷，可以與寬帶接入實現(xiàn)捆綁營銷，讓低收益的VoIP給高收益的業(yè)務(wù)做推廣平臺。

IT168