俱樂部是指企業(yè)出面組織，讓會員在平等、自愿、互利、互惠的基礎上自主參加，并享有相應權利和義務的協(xié)會或團體。而俱樂部營銷則是指企業(yè)通過組織俱樂部吸收會員參加，并提供適合會員需要的服務，以培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客，進而使企業(yè)獲益的營銷模式。

1.俱樂部營銷的必要性：
　�。�1）俱樂部是為了長期留住客戶而設，因此更適用于消費者長期重復消費的產(chǎn)品。我們作會員制的目的除了促進初次購買外，重要的還是誘使初購者本人及其親屬、朋友購買。

　�。�2）珠寶的佩戴、保養(yǎng)不是一朝一夕的事情，而是需要向消費者提供長期而又細致、周到的服務，同時服務及口碑對潛在消費者的影響非常大，所以必須注意做好長期的深度服務；要做好這些服務，采取俱樂部營銷是營銷成本和營銷效益適合的一種營銷方式。

2. 俱樂部營銷的作用：
　　采取俱樂部營銷對于珠寶終端店是大有裨益的，其主要作用有：

　�。�1）獲得市場消費的第一手資料。可以這樣說，最真實、最可靠的調(diào)查資料來自于真正的消費者，而俱樂部給予了企業(yè)與消費者最直接的溝通機會。

　�。�2）產(chǎn)品研發(fā)更貼近市場需求。立足市場需求，才能開發(fā)出更適銷對路的產(chǎn)品。同時，也有利于降低產(chǎn)品上市風險，俱樂部本身就是一塊良好的“實驗田”，進行產(chǎn)品測試和產(chǎn)品試銷都有利于提高產(chǎn)品成功上市幾率。

　�。�3）能夠緊密地“團結(jié)”重點客戶。為企業(yè)帶來80%消費額（或利潤）的顧客是20%的關鍵客戶（或重點客戶），因此俱樂部會員是企業(yè)的血脈。同時，亦可通過俱樂部營銷把一般客戶發(fā)展為重點客戶或關鍵客戶，更是把無效客戶拒之門外的秘密武器。

　　（4）有利于品牌營造和企業(yè)樹立形象。形象與品牌需要傳播，美譽度來自于口碑，而俱樂部營銷可以通過這些會員的良好口碑，通過個人傳播，服務于品牌營造和企業(yè)形象塑造。按照傳播學理論，一個人至少可以影響九個人，俱樂部利用口碑行銷切實可行，可見俱樂部營銷也有傳播學的理論支持。

　　珠寶生產(chǎn)企業(yè)和珠寶終端店如果采取這種將現(xiàn)代信息技術、經(jīng)營理念和管理思想相結(jié)合的CRM系統(tǒng)，而且珠寶生產(chǎn)企業(yè)在CRM的應用過程中采取了關系營銷和信用管理策略，珠寶終端店也采取了數(shù)據(jù)庫營銷和俱樂部營銷的策略，珠寶生產(chǎn)企業(yè)和終端店都將最大限度地贏得顧客資源，并可發(fā)掘出更多的潛在顧客，擁有顧客就意味著擁有了市場，珠寶生產(chǎn)企業(yè)和終端店就可能在市場上取得強大的競爭優(yōu)勢，從而達到“以客取勝”的最終目的。

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