一、 金融信息化的市場形勢

1、完善范例

金融業(yè)有著非�？量痰膶Ψ�(wěn)定性的要求，所以新技術(shù)的普及會較其他行業(yè)來的慢，同時行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)范例也受到特別的重視。在一次問卷調(diào)查中金融機(jī)構(gòu)接受信息化渠道的回答中，"同業(yè)交流"是排在第一位的。舉個反面的例子，去年，一家國際著名IT廠商在天同證券集中交易系統(tǒng)上的失敗，使很多觀望的券商大大的推遲了集中交易系統(tǒng)的實(shí)施。甚至證監(jiān)會的努力推廣也未能改變現(xiàn)實(shí)。所以一個成功的范例加上成功范例基礎(chǔ)上的合作伙伴（金融機(jī)構(gòu)）的配合對打開行業(yè)市場是至關(guān)重要的。

成功的范例不僅能夠使銷售事半功倍，而且可以縮短銷售半徑，使客戶更容易、更愿意接近你的產(chǎn)品。所以在金融信息化中，成功完美的范例是非常重要的，幾乎可以說是成功的一半。

2、組建顧問班子

在IT技術(shù)進(jìn)行行業(yè)推廣時一定要把握行業(yè)的特性，因?yàn)槊總�行業(yè)都有其自身的規(guī)律，甚至語言。只有用行業(yè)能接受的語言進(jìn)行市場推廣才能被客戶認(rèn)同。比如券商人士最害怕給深度套牢者建議斬倉，因?yàn)樘椎脑缴钜馕吨鴷r間越長，而離股價啟動可能越近，如果剛剛建議斬倉，股票突然啟動，客戶毫無例外會責(zé)怪建議者。所以理論上來講CRM中持倉情況的好處是不應(yīng)該拿斬倉建議來舉例的。所以聘請行業(yè)專家對行業(yè)市場進(jìn)行整體咨詢就會對行業(yè)市場的推進(jìn)有很大好處，另外行業(yè)專家由于其廣泛的行業(yè)人脈關(guān)系也會對行業(yè)的銷售起到促進(jìn)作用。

3、抓住有利時機(jī)

在這里"有利時機(jī)"是指前述的市場形勢；這種市場形勢如果把握的好就很容易把握市場先機(jī)，而且現(xiàn)在是把握市場先機(jī)的最好時刻。因?yàn)楝F(xiàn)在正是競爭、服務(wù)意識剛開始形成階段，對新思想、新技術(shù)比較容易接受。金融市場還會有其它很多市場機(jī)會，如降息、銀行系統(tǒng)事故頻發(fā)、國家放開某項(xiàng)政策等等。抓住有利時機(jī)就是說要根據(jù)特定的時機(jī)設(shè)計有針對性的市場活動。

4、專業(yè)化銷售

專業(yè)化銷售有兩層含義，其一是指要充分利用公司外對某一行業(yè)有專長的外力；其二，是指銷售隊(duì)伍也可以行業(yè)劃分。利用外力可以在面上對整體有一個覆蓋，這樣更有利于銷售在點(diǎn)上有所突破。專業(yè)化分工可以作到舉一反三，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有效積累。

5、品牌宣傳

證券金融行業(yè)很重視強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，很重視行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。品牌尤其是行業(yè)中的知名度對金融機(jī)構(gòu)選擇IT廠商起到很大作用。所以有針對性的對特定人群的品牌宣傳是有必要的。尤其是行業(yè)范例一旦形成，行業(yè)中的品牌宣傳一定要跟上，這樣才能有效放大在行業(yè)中的影響。

6、商業(yè)模式

商業(yè)模式我們是指提供產(chǎn)品或服務(wù)的方式及贏利收費(fèi)的模式。只有有了豐富的產(chǎn)品線才能使客戶有選擇余地，才能給客戶信任感。除此以外在收費(fèi)方式上也可以多方式、多渠道，比如低價的產(chǎn)品集成費(fèi)，配合以每年（或每季）的維護(hù)服務(wù)費(fèi)等等。

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