淺談信息時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式
2011/06/28
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式漸漸在發(fā)生改變。從原來(lái)的以代理人為主的營(yíng)銷模式慢慢向多元化發(fā)展。逐漸出現(xiàn)了電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等新型模式。
電話營(yíng)銷是在傳統(tǒng)電話服務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展出來(lái)的新型業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式，是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過(guò)保險(xiǎn)公司專用電話營(yíng)銷號(hào)碼，以保險(xiǎn)公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)以及保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過(guò)程的業(yè)務(wù)。
一、電話營(yíng)銷存在兩種模式：
1.呼入式電話營(yíng)銷：這種模式是一種被動(dòng)式電話營(yíng)銷，即客戶打電話至公司，要求咨詢或購(gòu)買產(chǎn)品。這類客戶一般擁有比較明顯的購(gòu)買欲望，最起碼擁有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，因此也是電話營(yíng)銷中成功率最高的一種情況。但這種模式銷售方（保險(xiǎn)公司）無(wú)法控制，它受品牌、宣傳力度、公司服務(wù)口碑等多種隱性因素影響，因此，屬于被動(dòng)電話營(yíng)銷。
2.呼出式電話營(yíng)銷：這種模式是一種主動(dòng)式電話營(yíng)銷，即由銷售人員根據(jù)相關(guān)資料信息，主動(dòng)撥打電話，尋找客戶和準(zhǔn)客戶的電話營(yíng)銷方式。這種主動(dòng)式電話營(yíng)銷，是很富有挑戰(zhàn)性和考驗(yàn)意志的一種電話營(yíng)銷方式，也是電話營(yíng)銷的核心銷售方式。因?yàn)槭悄吧娫捄舫�，�?duì)方最初的反應(yīng)是電話營(yíng)銷人員所無(wú)法預(yù)知的，因此，這種電話營(yíng)銷方式對(duì)于電話營(yíng)銷人員的話術(shù)、禮儀、心理素質(zhì)等多方面都是有很高要求的，嚴(yán)格的培訓(xùn)、豐富的專業(yè)知識(shí)、堅(jiān)韌的品格、不斷的激勵(lì)都是必須的，同樣也是不斷進(jìn)步的必要條件。
二、電話營(yíng)銷存在如下特點(diǎn)：
第一，成本低廉。電話營(yíng)銷的對(duì)象因?yàn)槭强蛻舯旧�，所以在手續(xù)費(fèi)上實(shí)行的是“零費(fèi)用”，與目前盛行的“高額手續(xù)費(fèi)買單”形成鮮明對(duì)比。節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用，可以一部分直接讓利客戶，另一部分則轉(zhuǎn)化為公司利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心價(jià)值，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
第二，覆蓋面廣。伴隨現(xiàn)在通訊工具的普及，電話成為人們工作生活的必要通訊工具，通過(guò)電話進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷，可使客戶資源達(dá)到最大化。
第三，方便快捷。一根電話線，牽動(dòng)買方和賣方，客戶可以足不出戶享受到便捷的送單服務(wù)，電話營(yíng)銷人員也可以在最短的時(shí)間內(nèi)，迅速完成銷售。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新型的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，以其成本低、信息量大、服務(wù)的連續(xù)性等特點(diǎn)，正在受到保險(xiǎn)業(yè)的青睞。它的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)的直銷方式和中介銷售產(chǎn)生了一定的沖擊，靈活的交易方式也給監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管工作帶來(lái)了一定的困難。但是作為一種適應(yīng)現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展的新型營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有的優(yōu)勢(shì)是不可忽視的。它的優(yōu)點(diǎn)如下：
1．節(jié)省開(kāi)支，降低成本。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用，公司只需支付低廉的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)。2．信息量大，具有互動(dòng)性。人們通過(guò)網(wǎng)上查詢相關(guān)信息，可以同時(shí)在多家保險(xiǎn)公司和多種保險(xiǎn)產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)多方面的比較，大大減少了投保人投保的被動(dòng)性、盲目性，有效地改善了投保人與保險(xiǎn)公司之間的信息不對(duì)稱地位的狀況。3．服務(wù)更具有連續(xù)性，避免代理人的短期行為。利用網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，與客戶進(jìn)行互動(dòng)交流，使保險(xiǎn)公司對(duì)每一位客戶的服務(wù)更具有連續(xù)性，增強(qiáng)了客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度，可以避免由于代理人追求眼前傭金利益的短期行為對(duì)客戶造成的損害和對(duì)公司形象的影響。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷完全以客戶的自主了解、購(gòu)買意愿為初衷，沒(méi)有了傳統(tǒng)直銷中可能出現(xiàn)的強(qiáng)賣，消除了客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的抵觸，使客戶更容易接受，有效提高了潛在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的成功率，必將成為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷系統(tǒng)的主導(dǎo)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有廣闊的發(fā)展前景，但其自身發(fā)展條件中的制約因素也是不可忽視的。主要體現(xiàn)為：1、缺乏信任感。眼見(jiàn)為實(shí)的購(gòu)物習(xí)慣在人們心中已根深蒂固，買東西還是要親眼瞧瞧，親手摸摸才放心，許多人對(duì)于虛擬的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)心存顧忌，認(rèn)為這樣觸摸不到的交易不安全。2、技術(shù)與安全性問(wèn)題。不可否認(rèn)，近些年來(lái)我國(guó)的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)發(fā)展很快，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率不斷提高，但從電子商務(wù)的角度來(lái)看，保險(xiǎn)業(yè)仍是我國(guó)金融領(lǐng)域中現(xiàn)代化程度和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)裝備水平較低的行業(yè)，硬件環(huán)境低下，人員水平不足，信息管理與分析能力缺乏，在很大程度上制約了發(fā)展。
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式逐漸多樣化，必將促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)更快、更好的發(fā)展。
中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)
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