虛擬運營商路在何方？
汪建 2006/11/28
所謂虛擬網絡運營商（VNO：Virtual Network Operater）是指不具備自己的網絡資源，而依靠電信運營商的網絡來為客戶提供靈活服務的運營商。在電信市場發(fā)展壯大的同時，競爭的外延必然會擴大，同時，市場領域的擴大以及業(yè)務的種類增加，市場的日益細化使虛擬運營商的出現(xiàn)在所難免。
我國從2001年首次出現(xiàn)虛擬網絡運營商到現(xiàn)在五年多的時間，虛擬運營推出的業(yè)務可以用“繁茂”來形容，這其中包括市話業(yè)務、長途業(yè)務、國際長話傳統(tǒng)業(yè)務，以及呼叫中心、互聯(lián)網內容、電子郵件、語音瀏覽器、數(shù)據傳遞以及視頻會議等新興業(yè)務。但是，國內虛擬網絡運營商始終面臨經營模式單一，缺乏核心競爭力的窘境。近日，國際知名虛擬網絡運營商VANCO推出了全新的VANCO
NetDirect系統(tǒng)，在虛擬網絡運營方面展示了強勁的競爭力。VANCO倡導的理念及其經營模式或許可以為國內虛擬網絡運營商提供一些借鑒。
專注專業(yè)領域
自1988年成立至今，VANCO已經成長為國際一流的虛擬網絡運營商，并于2001年在倫敦證券交易所主板上市。VANCO每年的利潤增長保持在40％以上，今年上半年的合約收益預計將達到3.26億英鎊，其客戶包括西門子、福特汽車、英國航空等眾多世界500強企業(yè)�？梢哉fVANCO之所以能夠有今天的成就，是因為它走的是一條不同于其他網絡虛擬運營商的道路。在更多虛擬運營商擴展到多種服務領域的時候，他們專注于為跨國企業(yè)用戶提供端到端的全球網絡咨詢、設計、實施、網絡管理和網絡優(yōu)化。
VANCO認為跨國企業(yè)的IT部門在選擇網絡運營商的時候會碰到很大問題，特別是選擇了多個運營商為公司服務，沒有很好的辦法統(tǒng)一管理他們的服務。這時候就需要有一個公司來保證該公司全球網絡的一體化運作。越來越多的企業(yè)向全球化發(fā)展，它們需要全球性的網絡支持。但從經濟角度來看，基于實體網絡的基礎運營商不可能在所有用戶需要的地點建立自己的網絡設施。而跨國企業(yè)的網絡服務需求則可能遍布全球，以一個國際石油巨頭為例，
IT部門為了給分布在全球的機構提供網絡服務，和各地基礎網絡運營商簽署了2000多份電訊服務協(xié)議�！谶@樣的情況下覆蓋的廣度比價格更重要。
VANCO NetDirect整合了650多家基礎運營商的網絡服務，覆蓋230多個國家，包括約7，000 個MPLS節(jié)點和超過15，000個互聯(lián)網接入節(jié)點。這些資源可以用來為企業(yè)用戶構建全球骨干網絡，也可以為客戶把偏遠地區(qū)的辦公室通過經濟的線路連接到公司網絡中，比如像一些物流公司的節(jié)點分布在偏遠港口，這些辦公室可能不需要大容量高質量的線路�；A運營商和系統(tǒng)集成商通過這個系統(tǒng)，突破國家、地域和語言的限制把對客戶的網絡服務延伸到全球各地；依靠VANCO
Net Driect 在不同國家和地區(qū)基礎運營商的最大密度節(jié)點分布為客戶提供具有高度價格競爭力的網絡方案；建立和銷售基于全球網絡的投資組合服務；對市場變化迅速做出回應；更迅速準確地滿足客戶需求、完善針對客戶的定價方案；維護現(xiàn)有客戶群，避免客戶流失。對于大型跨國企業(yè)而言，它們能夠得到全球范圍內端到端的一站式網絡服務，超越地理和技術的限制，IT部門可以有更多的時間專注于為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更多利潤，實現(xiàn)多樣的商務增長模式。
在過去的十年中，基礎運營商網絡建設投入比重發(fā)生了巨大變化，長途線路的投入原先達到80％、本地線路的投入占到20％，現(xiàn)在情形正好相反�；A運營商進入一個國家和地區(qū)容易但是在新的市場實現(xiàn)業(yè)務覆蓋的成本比較高。
跨國企業(yè)的網絡支出同樣有這樣一個趨勢，為了進一步節(jié)省網絡服務的開支，IT部門會更加關注本地線路的費用。VANCO對虛擬網絡運營市場持樂觀態(tài)度。
打造共贏商業(yè)模式
在開展業(yè)務的過程中，虛擬網絡運營商不可避免地要同產業(yè)鏈上多方進行競爭，因此處理好同競爭者之間的關系，打造多方共贏的商業(yè)模式就顯得格外重要。虛擬網絡運營商位于整個電信產業(yè)價值鏈的下游，在現(xiàn)階段，虛擬網絡運營商主要通過兩種經營過程開展業(yè)務并獲取收益。其一是通過對用戶的細分而定位目標客戶，在集成各種網絡元素的基礎上，對電信服務進行深度加工，以自己的個性化服務和獨立品牌形象向社會提供電信服務，贏得廣泛客戶群體。其二，虛擬網絡運營商要向社會推出有市場發(fā)展前景的電信增值業(yè)務，因為隨著電信市場增長趨于飽和，電信需求將會朝著多元化、服務內容的異質化方向發(fā)展。
對虛擬網絡運營商來說，基礎運營商既是供應商又是競爭者。虛擬運營商的出現(xiàn)在給電信運營市場相關成員帶來機會的同時，也將價值鏈各成員的利潤攤薄。我國基礎運營商仍然參與營銷與服務等工作，即使一些基礎運營商將這些業(yè)務外包給了虛擬運營商，也只是部分外包，而非完全外包。由于基礎運營商在本行業(yè)內擁有很大的影響力，要從基礎運營商那里分出一部分利潤，并非一件易事，而且，目前我國基礎運營商雖然出現(xiàn)了競爭局面，但仍擁有著高額利潤，競爭壓力并不一定像外界所想象的那樣大。另一方面，基礎運營商又是虛擬網絡運營商的產品供應商，如果與其開展競爭，爭奪客戶，將使其對虛擬網絡運營商失去興趣。因為基礎運營商選擇虛擬網絡運營商的唯一原因是它能夠為自己拓展更多的業(yè)務空間，招攬到更多的客戶。因此，對于虛擬網絡運營商而言，妥善處理與基礎運營商的關系將直接影響著其生存發(fā)展的空間。在目前，虛擬網絡運營商必須與基礎運營商全面合作，尋找雙方共同利益，才能夠使大多數(shù)中小型虛擬網絡運營商企業(yè)獲得發(fā)展空間。而今后，經過逐步發(fā)展，虛擬網絡運營商必須顯現(xiàn)出自己的價值，是基礎運營商逐漸對其有所依賴，虛擬網絡運營商才能夠在談判席上獲得有利地位。
VANCO 在發(fā)展過程當中一直采取了同基礎電信運營商合作的發(fā)展模式。近期所推出的VANCO NetDirect系統(tǒng)是面向全球電信運營商、系統(tǒng)集成商和大型跨國企業(yè)的網絡通信服務在線查詢和采購平臺，集中了覆蓋全球絕大部分國家和地區(qū)基礎網絡運營商的產品，包括MPLS
VPN、IP VPN、專線服務等。通過這個平臺，客戶可以在全球范圍獲得端到端的網絡解決方案。VANCO NetDirect 一定程度上代表了未來電信發(fā)展的模式。它不僅提高了虛擬網絡運營商自身的業(yè)務能力，更為客戶與運營商之間提供了具有吸引力的多贏互利模式。VANCO一直堅持自己的核心業(yè)務，在IT市場的巨大變化中沒有受到太大影響，保持著快速增長。同時也在一定程度上避免了與基礎運營商爭奪客戶的尷尬。這一點非常值得虛擬網絡運營商們借鑒。
中國信息產業(yè)網(www.cnii.com.cn)
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