北京商能MrCRM走入上海法赫

2007/10/22

1．項目背景

　　法赫是鐵道橋隧領先的養(yǎng)護解決方案供應商。致力于為客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務和解決方案，為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。

　　為適應不斷擴大的業(yè)務發(fā)展的需要，進一步致力于服務客戶的宗旨，公司先后在武漢、西安和北京設立了營銷和售后服點，形成全國范圍內(nèi)的銷售和技術服務網(wǎng)絡。法赫依靠專業(yè)化的經(jīng)營團隊，高品質(zhì)的產(chǎn)品、及時完善的服務；法赫已成為國內(nèi)鐵路系統(tǒng)領域內(nèi)為專業(yè)客戶提供高附加值產(chǎn)品的領先品牌。法赫將在今后在為客戶持續(xù)提供技術更新、效率更高的設備同時，致力于專業(yè)領域多行業(yè)化，為更多的客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務和解決方案。

2. 實施方案

　　經(jīng)過為期半年多的項目選型，法赫最終選擇了國內(nèi)CRM的領先企業(yè)，北京商能公司。此項目是由北京商能上海辦事處進行實施，全面采用MrCRM6.0版本，提升公司銷售管理、工作流管理和運營管理水平，主要圍繞從銷售機會獲取到銷售訂單的銷售過程管理：

1.協(xié)同工作

　　銷售中各角色的工作計劃制定；工作日志安排；與其它部門人員的工作協(xié)調(diào)；任務分配；任務接收；建議和請求提交；工作提醒；工作執(zhí)行情況記錄；績效評估；角色之間的工作協(xié)同等。

2. 銷售進展（銷售預測）

　　對同時進展的多個銷售階段設定；針對單一機會或所有機會的銷售預期分析（根據(jù)銷售階段）；銷售季度預測等。

3. 產(chǎn)品銷售預計

　　圍繞所銷售的產(chǎn)品類型、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品價格等信息，針對項目進展中銷售產(chǎn)品組合和產(chǎn)品類型的變化情況，分析銷售進展中產(chǎn)品的變動情況和針對產(chǎn)品在銷售合同中的狀態(tài)進行分析。

4. 員工銷售過程管理（矩陣式管理：產(chǎn)品、銷售、員工的管理）

　　通過權限的獨立設定和自動共享設定，實現(xiàn)同一項目中不同角色的權限控制和定義；實現(xiàn)在跨項目管理中同一人員的不同角色和權限的管理。

5. 客戶全面管理

　　實現(xiàn)客戶基本信息的管理；實現(xiàn)自定義客戶信息的記錄、查詢、統(tǒng)計和分析；實現(xiàn)客戶聯(lián)系人的獨立管理，支持客戶負責人轉(zhuǎn)移和客戶合并，克隆，轉(zhuǎn)移等功能；實現(xiàn)客戶銷售、建議、聯(lián)系記錄的管理。

6. 競爭對手管理

　　實現(xiàn)競爭對手背景信息、產(chǎn)品信息、市場策略、價格策略、優(yōu)劣勢分析的管理；實現(xiàn)銷售過程中競爭對手的單獨管理；實現(xiàn)銷售成功率分析和競爭對手的銷售成功率分析。

7. 合作伙伴管理

　　實現(xiàn)合作伙伴基本信息的管理；實現(xiàn)合作伙伴交易過程管理；實現(xiàn)與合作伙伴項目協(xié)同、聯(lián)系記錄和歷史交易的管理。

8. 業(yè)務費用管理

　　實現(xiàn)業(yè)務過程中所發(fā)生的各項費用記錄、費用報銷、費用查詢和統(tǒng)計。

9. 知識管理

　　實現(xiàn)各種營銷工具模版、內(nèi)部經(jīng)驗傳遞、知識共享；實現(xiàn)對知識的可定義分類管理、查詢、統(tǒng)計、更新等。

10. 統(tǒng)計分析及相關報表

　　針對不同地域的產(chǎn)品銷售情況、人員投入情況、可預期收益的分析；實現(xiàn)不同行業(yè)的產(chǎn)品銷售情況、人員投入情況、可預期收益的分析；實現(xiàn)不同階段的產(chǎn)品銷售情況、人員投入情況、可預期收益的分析；實現(xiàn)不同產(chǎn)品的銷售分析；實現(xiàn)不同客戶的銷售收入、銷售預期、聯(lián)絡過程的管理；實現(xiàn)不同人員銷售過程、歷史工作紀錄、分機會投入的管理；實現(xiàn)各種銷售統(tǒng)計和分析。

3. 應用效果：

　　上海法赫實施階段的工作目標已圓滿完成，所有客戶接口部門的業(yè)務流程按照CRM的理念進行了重整，全體員工都建立了"以客戶為中心"銷售思想。MrCRM已成為日常工作中必不可少的信息工具。上海法赫對未來行業(yè)市場的激烈競爭已經(jīng)有了充分的準備，希望憑借MrCRM的成功實施進一步提高核心競爭力，繼續(xù)成為未來市場的領先者。

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