MrCRM系統(tǒng)IT軟硬件行業(yè)方案

2007/06/13

　　IT 行業(yè)是一個(gè)成長(zhǎng)型的行業(yè)，在將近20年的時(shí)間里，這個(gè)行業(yè)始終充滿活力、創(chuàng)新和機(jī)會(huì)。盡管這個(gè)行業(yè)中存在著不盡相同的運(yùn)營模式，但是，對(duì)客戶的日益重視卻不約而同。從商業(yè)模式上來說，直接銷售模式存在以產(chǎn)品為主導(dǎo)或以項(xiàng)目為主導(dǎo)可能是這個(gè)行業(yè)最具有典型性的兩種運(yùn)作模式。北京商能MrCRM 從數(shù)百家客戶的成功實(shí)施經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出針對(duì)這兩種不同模式下的客戶關(guān)系管理重點(diǎn)。

　　此方案適用于以下行業(yè)：

IT產(chǎn)品(電腦、配件、外設(shè)等)銷售

IT相關(guān)外圍產(chǎn)品銷售

IT系統(tǒng)集成

產(chǎn)品型銷售模式應(yīng)用方案

　　如果企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，產(chǎn)品的價(jià)值中等，在銷售中只需提供售前的產(chǎn)品介紹或試用，以及一些服務(wù)承諾等，這種銷售一般是采用多銷售員獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，而且產(chǎn)品的銷售周期不會(huì)太長(zhǎng)，需要眾多客戶來發(fā)展業(yè)務(wù)。
　
職能組織結(jié)構(gòu)

　　此套方案重點(diǎn)解決如下管理難點(diǎn)：

IT產(chǎn)品型號(hào)很多，缺乏統(tǒng)一有效的管理

IT產(chǎn)品價(jià)格更新速度快，銷售人員無法及時(shí)獲知產(chǎn)品價(jià)格

產(chǎn)品同質(zhì)化引發(fā)的人員更替帶來的客戶資源流失

下單與庫存的脫節(jié)導(dǎo)致下單產(chǎn)品無法按時(shí)發(fā)貨

IT產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)信息無法共享，服務(wù)人員水平參差不齊

系統(tǒng)流程

系統(tǒng)主要業(yè)務(wù)模塊

項(xiàng)目型銷售模式應(yīng)用方案

　　與產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷售模式不同，以系統(tǒng)集成為主業(yè)的IT企業(yè)項(xiàng)目管理的難度來自于項(xiàng)目合作與協(xié)同和項(xiàng)目實(shí)施與控制兩方面的管理。首先，系統(tǒng)集成所包含的技術(shù)與管理內(nèi)容越復(fù)雜，企業(yè)也就越需要對(duì)眾多的合作參與者加以協(xié)調(diào)，這中間不但有企業(yè)自身的部門、團(tuán)隊(duì)和客戶，也有合作伙伴、上游供應(yīng)商、政府部門和其他利益方，甚至還包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他制約方。要贏得有價(jià)值的客戶和相關(guān)合作方的信賴，必須對(duì)上述各方面及其行為加以全面的掌控，保證相關(guān)合作方工作協(xié)同的有效性，并做出及時(shí)的應(yīng)對(duì)，使客戶充分認(rèn)識(shí)公司的核心能力和優(yōu)勢(shì)，從而放心把集成應(yīng)用的項(xiàng)目工程交給公司。

職能組織結(jié)構(gòu)