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任我行推廣中小企業(yè)CRM
功能和價位 讓CRM平民化

李軍 2004/09/07

任我行CRM數(shù)據(jù)關系說明

　　2004年以來，CRM市場呈現(xiàn)逐漸回暖的跡象，但是針對CRM的宣傳卻顯得沉寂一些。進入8月以來，作為國內(nèi)中小企業(yè)信息化代表之一的“任我行”開始強勢拓展中小企業(yè)CRM市場。

　　走出定式的誤區(qū)

　　CRM進入中國已經(jīng)有很長一段時間了，企業(yè)對CRM理念的認同也是越來越廣泛，但是積極使用CRM軟件并獲得成功的不多。究其原因，關鍵是中國的企業(yè)流程不是很規(guī)范，不能適應CRM先進的管理理念。“ERP剛進入中國的時候也出現(xiàn)過這種‘水土不服’的情況。”任我行華東區(qū)總經(jīng)理楊波說，“但是，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)得到改變�！彪S著中小企業(yè)對ERP理念的理解和ERP軟件功能的明確，低端ERP市場發(fā)展迅速，企業(yè)不適合上ERP，那就退而求其次，上套進銷存、財務軟件。就好比ERP和進銷存一樣，CRM的管理理念需要落地，既然流程型很強的CRM在國內(nèi)企業(yè)用不起來，那么，不如干脆推廣一種實用型的、傻瓜化的CRM。

　　CRM=老板意志+員工意識

　　CRM前幾年在國內(nèi)的推廣主要分為高端市場和中低端市場，針對中低端市場的CRM軟件主要包括銷售自動化等組件。楊波認為，這幾年，中小企業(yè)CRM推廣不力和CRM軟件功能定位不準確�！皣鴥�(nèi)現(xiàn)有的中小企業(yè)CRM都是以直接管理客戶為主，主要是管好自身的銷售隊伍和服務隊伍，這些僅僅體現(xiàn)了‘老板意志’，往往很難真正推廣下去。任我行認為，這樣的CRM走入了一個誤區(qū)。分析中小企業(yè)深層次需求，與其說是管好客戶資源，還不如說是管理好銷售團隊，與其說是管理好銷售團隊，還不如說是管理好公司各部門。因此，任我行認為，中小企業(yè)CRM是一個全員參與的企業(yè)內(nèi)部的信息管理平臺�！�

　　現(xiàn)有的CRM軟件在中小企業(yè)容易遭到抵觸，因為銷售人員不愿意將自己掌握的客戶信息上報，而且，他們沒有使用電腦或軟件來輔助工作的習慣�！叭挝倚蠧RM通過一個全公司的信息管理平臺為銷售人員和服務人員規(guī)范自己的工作計劃和日程安排，為他們提供信息協(xié)同平臺、資料和知識庫，提高工作效率。而銷售自動化、客戶管理等都已經(jīng)融入到信息平臺當中，CRM實現(xiàn)的管理功能在不知不覺中完成。這就是任我行認定的‘員工意識’，比起只體現(xiàn)‘老板意志’的CRM更容易深入人心�！睏畈ê茏孕诺亟榻B。

　　任我行CRM的“微波爐理論”

　　一直以來，國內(nèi)中小企業(yè)市場是很多企業(yè)的重點市場，任我行就是其中之一。憑借在中小企業(yè)市場10多年的經(jīng)驗，任我行除了在產(chǎn)品上下功夫以外，推銷策略也是任我行重點下功夫的地方�！按蠹叶颊J為CRM是貴族型產(chǎn)品，只有少數(shù)企業(yè)才用得上的，價格也是比較高的，需求是重要而不緊急的。造成這樣的原因是，國內(nèi)沒有CRM能夠做到讓80%的中小企業(yè)‘買得起、用得好、足夠用’。就好比單身漢買臺微波爐一樣，投入一點點，生活馬上可以得到很大改善，那企業(yè)就會覺得非買不可了！”據(jù)介紹，CRM這個產(chǎn)品曾經(jīng)在一個小范圍內(nèi)進行推廣，客戶使用及反饋情況促使任我行決定將任我行CRM推向全國。

　　針對中小企業(yè)信息化時間拖不起、信息化投入有限的情況，“要在中小企業(yè)推廣產(chǎn)品，除了功能定位外，一定要在定價上符合用戶的心理底線才行�！睏畈ń榻B說，“任我行CRM把價格下調(diào)到原來的1/4，到現(xiàn)在只推廣了一個月，已經(jīng)銷售了上千套。”在產(chǎn)品實施和售后服務方面，任我行CRM保證在7天內(nèi)完成整個產(chǎn)品實施，幫助企業(yè)搭建起CRM平臺。

　　賽迪顧問的調(diào)查顯示，CRM并不是中小企業(yè)最迫切的需求，楊波對此表示認同，同時楊波也表示，“近1～2年，任我行推廣CRM主要還是集中在已經(jīng)進行了一定信息化建設，對客戶管理有需求的企業(yè)。任我行將通過老用戶口碑和全國上千家的代理商來推廣，相信到今年底，任我行的CRM客戶可以達到萬家。

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